Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно | страница 15
Как-то я готовил речь для одного топ-менеджера крупной государственной компании. Необходимо было убедить инвестиционный комитет приобрести одно предприятие, стоимость которого была явно завышена. Исходная презентация, которую подготовил отдел компании, строилась исключительно на рациональных доводах. Позитивный, реалистичный, негативный сценарии развития предприятия в случае совершения сделки – классика жанра подобных презентаций. Цифры, анализ, бенчмаркинг, статистика.
Но была очевидна одна проблема. При рациональном типе убеждения инвестиционный комитет обязательно обратил бы внимание на завышенную стоимость предприятия. А контраргументов недостаточно. Единственный тактически правильный ход – в самом конце презентации, в момент принятия коллегиального решения подключить эмоциональную аргументацию, дабы отключить рациональность. И как обычно, при обсуждении этой идеи я столкнулся с сопротивлением со стороны топ-менеджера. «Какие эмоции? Это же инвесткомитет! Люди, собаку съевшие на подобных сделках! Что, я должен плясать перед ними?»
Давайте возьмем предприятие. Производственные площади, конвейеры, оборудование, патенты, дебет-кредит, показатель EBITDA. Ну а что может иметь эмоциональную окраску? Конечно же, люди, которые там работают. И вот в самом конце нашей презентации мы вставили раздел, посвященный самым выдающимся сотрудникам завода. Ведь покупая предприятия, мы получаем и работников, их потенциал, возможности, знания, опыт. Мы показывали фотографии самых талантливых топ-менеджеров, рассказывая короткие истории про каждого из них. Истории не пафосные, абсолютно вписывающиеся в официальный формат бизнес-презентации. Но каждая история вызывала определенные эмоции. История про то, как нынешний собственник на протяжении многих лет отказывался от заманчивых предложений зарубежных гигантов, апеллировала к чувству патриотизма. Другие истории вызывали чувства гордости и жалости. Эмоциональные аргументы были выбраны не случайно, каждый из них оказывал точечное воздействие, влияя на чувства того или иного члена комитета, которому они были свойственны.
Результат говорит сам за себя. Потенциальные возражения и контраргументы, касающиеся стоимости были нивелированы, и проект покупки предприятия был одобрен. Однако нельзя не отметить, что у этой силы, свойственной эмоциональной аргументации, есть и обратная сторона. Как только эмоциональное воздействие проходит, может опять вступать в силу холодная рациональность.
