Разговор как искусство продажи
Во время разговора наблюдайте за реакцией вашей Добычи на то, что вы говорите. Обратите внимание на невольные выражения лица, движения головы, повороты тела, жесты рук и даже на движения глаз. Как продавец-профессионал, научитесь понимать и интерпретировать все эти сигналы и планируйте свой разговор в соответствии с ними. За редким исключением тех, кто хорошо изучил сложное мастерство лжи и обмана, человек не может не выражать то, что он или она чувствует. Ваша Добыча может не выражать словами своего отношения к тому, что вы говорите, но его или ее сигналы тем не менее ясно покажут вам это.
На своих семинарах по искусству продаж я обучаю технике продаж, которая называется «продажа при помощи глаз». Знание того, что привлекает внимание покупателя, что его разочаровывает, а что оставляет его безразличным в данный момент, может привести к сделке или сорвать покупку. Точно так же знание того, что вызывает интерес у вашей Добычи, что ей не нравится, а что оставляет ее равнодушной в данный момент может укрепить или прекратить ваши отношения.
Предположим, вы только что были представлены восхитительному незнакомцу на вечеринке. Вы вступаете в беседу.
Следите за лицом вашей Добычи. В течение беседы выражение его или ее лица будет меняться. Иногда на лице вашей Добычи неожиданно отразится живой интерес. Это может случиться в тот момент, когда вы обсуждаете что-то, что вам кажется приземленным или скучным.
В другой момент, даже когда вы говорите о чем-то, что представляется вам чрезвычайно интересным, его или ее лицо становится унылым. Следите за этими контрольными сигналами и перестраивайте вашу беседу в соответствии с ними. Когда лицо вашей Добычи оживляется, задавайте больше вопросов на эту тему. Так держать! Вы на верном пути.
Когда лицо вашей Добычи скучнеет, то для вас это знак, чтобы плавно сменить предмет разговора. Перейдите к другой теме, которая вернет блеск его или ее глазам. Невнимательные Охотники все говорят и говорят на неподходящую тему, и их жертва вскоре ускользает из скучной западни.
Следите за положением головы вашей Добычи. Когда Добыче становится с вами скучно, она отворачивает голову в сторону. Шум с кухни, кто-то, вошедший в комнату, их имена, произнесенные в комнате, — любая подобная помеха заставит их посмотреть в сторону от вас.
Однако если ваша Добыча находит вас или вашу беседу захватывающей, он или она даже не взглянет в сторону. Полный поднос стаканов может рухнуть на пол у ваших ног, но взор вашей Добычи останется прикованным к вам. Будьте внимательны к движениям головы. Когда ваша Добыча начинает отворачиваться от вас, для вас это еще один знак, чтобы сменить тему разговора.
