Стратегия убеждения: Задание высоких ожиданий
Чтобы человек принял ваше предложение более благосклонно, нужно заявить о высоких ожиданиях, и они станут линзой, которая сформирует его восприятие. И хотя это очевидно из всей главы, в этом разделе я объясню вам еще один ключевой аспект стратегии убеждения.
Очень быстро, в течение пяти секунд, оцените результат перемножения чисел:
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
А теперь, когда вы дали ответ, подумайте, не изменился бы он, если бы я попросил бы вас прикинуть результат перемножения вот таких чисел:
8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
На самом деле получится одно и то же, единственное, что отличает эти примеры, — порядок цифр. И, раз речь идет об одном и том же примере, логично предположить, что во втором случае и ваш ответ был бы точно таким же, да? Существует исследование, показывающее, что, если бы я попросил дать ответ на второй пример вместо первого, ваш ответ был бы совсем иным.
В 1973 г. Амос Тверски и Даниэль Канеман (Tversky & Kahneman, 1973) в ходе исследования обнаружили, что люди, которые должны были оценить результат перемножения в первом примере, в среднем дали ответ 512, а люди, которым демонстрировали второй пример, оценивали результат в среднем в 2250.
Логика и здравый смысл подсказывают, что ответы должны были быть одинаковыми, откуда же такая разница? Ответ можно найти в так называемом , согласно которому информация, поступившая сначала, производит более сильное впечатление, чем та, что поступила позднее (Murdock, 1962). Эффект первичности можно считать разновидностью эффекта якоря. Первые цифры в примерах создают своего рода точку привязки (высокую или низкую), и она влияет на оценку, данную участниками эксперимента.
Чтобы понять, какое отношение это имеет к теме ожиданий, представьте себе эксперимент, в котором двум группам участников сообщили, что вскоре им предстоит общение с новым человеком. Первой группе сообщили, что он будет «умным, трудолюбивым, импульсивным, критичным, упрямым и завистливым», а второй — то же самое, но в обратном порядке (их собеседник будет «завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый и умный»). Таким образом, обе группы получили одну и ту же информацию, но первая группа сначала услышала о положительных качествах человека, а вторая первым делом узнала о его недостатках.
