1. Информация означает распространение обоснованных данных. Правильно подобранные факты составляют фундамент будущего влияния. Главными способами распространения информации являются устные доклады или рассылки по электронной почте. (Краткое обозначение: только факты.)
2. Харизма – отражение авторитета руководителя. Это больше, чем просто обаяние; это – притягательная сила лидера. Форма уверенности в себе, которая объединяет людей вокруг руководителя и заставляет их с радостью соглашаться с его аргументами. Влияние, основанное на харизме, позиционирует лидера в качестве поборника идеи. Он доносит привлекательность своих аргументов до других людей. (Краткое обозначение: секс-аппил.)
3. Участие: вовлечение других в процесс оказания влияния. Это ценный тактический прием, дающий окружающим возможность оказывать влияние. Немногие лидеры способны убеждать в одиночку – нужны союзники, помогающие доносить аргументацию и обосновывать ее. Участие основано на вовлечении, особенно в большие дела, такие как разработка нового продукта или услуги, или участие в политическом или общественном движении. (Краткое обозначение: а теперь – все вместе!)
4. Компромисс объединяет людей различных или противоположных взглядов. Выражаясь проще, компромисс – это когда обе стороны от чего-то отказываются, чтобы что-то получить. Компромисс зависит от готовности окружающих слушать и от того, насколько они понимают друг друга. Он требует определенной дисциплины и готовности уделять внимание потребностям других. (Краткое обозначение: обоюдный выигрыш.)
5. Рассудок – инструмент логики и интеллекта. Это полезно в случаях, когда люди могут согласиться и принять аргументацию. Это работает хуже в случаях эмоциональной вовлеченности, например, если людям кажется, что они что-то теряют или должны чем-то пожертвовать. Рациональное восприятие лежит в основе большинства бизнес-обоснований; это – количественная составляющая доводов в пользу или против изменений. (Краткое обозначение: зачем мы делаем то, что делаем.)
6. Эмоциональный заряд обращен к душе человека. Любая инициатива изменений должна восприниматься душой, то есть люди должны знать и чувствовать «ЧЯЭП»: «что я от этого получу». Аргументы, основанные на эмоциях, проникают в душу, учитывают близкие и дорогие сердцу человека вещи. Это хорошо, если изменения идут на благо организации, но оказывает прямо противоположное действие, если люди чувствуют, что они будут в проигрыше в том, что касается автономии, уровня ответственности или рабочих мест. (Краткое обозначение: они будут рыдать.)
