Как поступил Патрик
Патрик обратился за советом к своему бывшему руководителю, с которым вместе работал по окончании колледжа. Тот посоветовал ему выбрать нечто среднее между этими двумя вариантами и провести конструктивную дискуссию. Патрик подготовил тезисы своего выступления, и вот что у него получилось:
1. Признать, что его начальник внес весьма интересное предложение. Он на самом деле был в чем-то прав. Само по себе оборудование было неплохим. Проводимые на других предприятиях тесты показали значительную экономию времени и денег при сохранении высокого качества продукции. В то же время их компании, чтобы сохранить конкурентоспособность, следовало обратить внимание на более современное оборудование.
2. Изложить свою точку зрения. Не стоит начинать со слов «но» или «однако». Это только накалит обстановку. После того как он признает предложение своего начальника весьма ценным, следует выдержать небольшую паузу и сказать: «Я выяснил еще несколько факторов, которые могут повлиять на наше решение». Это было бы вполне нейтральной фразой для перехода к открытому обсуждению вопроса.
3. Представить имеющиеся данные. Вначале, чтобы излить свою злость на босса и доказать несостоятельность его предложения, Патрик хотел аргументировать свою точку зрения грудой цифр и отчетов. Вместо этого было решено представить всего два аргумента. Во-первых, имеющиеся данные и технические характеристики оборудования свидетельствовали о том, что по мере увеличения нагрузки и расширения производственных площадей эффективность оборудования снижалась, во-вторых, несмотря на это, можно провести испытание оборудования в производственных условиях их компании и выяснить, насколько оно им подходит.
4. Закончить свою речь нейтральным утверждением. После презентации данных имеет смысл предложить создать специальную группу для обсуждения этого и других альтернативных предложений, чтобы совместно выработать наиболее приемлемое решение. Можно даже выразить надежду на то, что новое оборудование имеет все шансы оказаться удачным выбором для их компании — эти слова будут для босса как бальзам на душу.
5. Не раздражаться и не злиться. Споры редко развиваются по запланированному сценарию. Патрик мог всего лишь представить имеющиеся у него данные, но не повлиять на окончательное решение руководства. Если босс начнет с ним спорить, ему придется «согласиться с разногласиями». Не следует вступать в словесный поединок или ожесточенный спор. Он — и вся компания — от этого только проиграют.
