, может постепенно и не заметно для вас самих вызвать у вас доверие.
Итак, к фразам-ссылкам относятся примерно такие:
«Как я сказал во время нашей предыдущей встречи…»;
«Я уже говорил об этом…»;
«Я сам лично видел это вчера»;
«Как мы уже пояснили в нашем отчете…»;
«Я уже объяснил вчера вашему коллеге…».
Предположим, вы с дамой находитесь в ресторане. Она на минуту покидает вас, чтобы припудрить носик, а когда возвращается, с потрясенным выражением лица говорит:
— Не поверишь! Вон там, в соседнем зале, за одним из столов сидит с десяток знаменитостей!
И ваша подруга начинает эмоционально перечислять известнейшие имена: Джонни Депп, Гордон Рамзи, Джейми Фокс, Мэттью Макконахи, Дэвид Бэкхем, Леонардо Ди Каприо, Брэд Питт, Кристиан Бейл, Дензел Вашингтон, Джордж Клуни, Райан Рейнольдс, Уилл Смит, Пирс Броснан…
— Ну да, так я тебе и поверил, — реагируете вы.
— Да точно тебе говорю! — настаивает дама. — Они все сейчас там сидят! Я видела их!
Вы начинаете думать, что у нее, вероятно, галлюцинации, прекрасно понимая, что вероятность нахождения сразу всех упомянутых суперзвезд в одном месте, да еще и недалеко от вас, ничтожно мала. Далее вы, проявляя предусмотрительность, предлагаете спутнице больше не пить вина в этот вечер.
— Думай, что хочешь, но я сама только что их видела, — продолжает она. — Все эти люди прямо сейчас сидят там. В соседнем зале. Понятия не имею, почему, но они там.
Вот теперь вы уже начинаете по-настоящему беспокоиться. Все еще не теряя убежденности в том, что в этом ресторане не может находиться одновременно так много известных личностей, вы вдруг видите, как ваше воображение постепенно начинает рисовать всех этих суперзвезд сидящими в данную минуту за одним столом.
— Иди посмотри, и убедишься сам, — говорит ваша дама.
Вы сдаетесь и идете.
Вот насколько сильное влияние на ваши эмоции и действия способны оказать фразы-ссылки. Несколько раз повторив одну из таких фраз, лжец легко может утереть вам нос.
Однократное озвучивание лжецом какого-либо утверждения обычно сказывается на восприятии слушателей незначительно, однако при каждом следующем повторе желание выражать скептическое отношение к словам лжеца становится все меньше и меньше. Часто скепсис в таких случаях в конце концов сменяется почти полным доверием.
Всегда помните слова Франклина Делано Рузвельта[27], сказанные им в 1939 году: «Ложь, даже если ее повторять многократно, правдой все равно не станет».
