«Давно вы работаете в этой сфере?», «А что вы знаете о нашей организации?», «Вам не кажется, что вы зря тратите мое время?» — вот что обычно говорит потенциальный лжец, выбравший тактику нападения. Он стремится немного отпугнуть вас, вызвать у вас растерянность и сомнения в уместности задаваемых вопросов.
К фразам-атакам часто прибегают дети в ходе конфликтов с родителями. Это выражается в таких вопросах, как, например, «Почему вы все время мне это запрещаете?» или «Почему вы мне не доверяете?».
Некоторые специалисты считают, что вопросом на вопрос отвечает чаще всего тот, кому есть что скрывать. Однако мы бы не стали утверждать, что это так. На что действительно стоит обратить внимание, так это на вербальный сигнал, который мы называем «неуместный вопрос», то есть такой вопрос, который не относится к предмету разговора.
Фил однажды участвовал в расследовании, в ходе которого нужно было найти пропавший ноутбук. Фил беседовал персонально с каждым из тех, кто имел доступ к помещению, в котором раньше находился искомый компьютер. Он спрашивал: «Есть ли причины, по которым на ноутбуке, когда мы его найдем, могут быть обнаружены ваши отпечатки пальцев?» Некоторые реагировали на этот вопрос своими вопросами: «Чей это компьютер?» или «В каком офисе он обычно лежал?» Это ожидаемые, логичные вопросы. Но один молодой человек после долгой паузы произнес: «А сколько он стоил?» В этом вопросе никакой связи с тем, о чем хотел осведомиться Фил, не было, а отчетливый сигнал был. И сигнал этот свидетельствовал, судя по всему, о трудно скрываемом стремлении парня понять, какая степень наказания за кражу ноутбука его ждет — высокая или низкая.
Чрезмерно специфический ответ
Потенциальные обманщики временами выражаются очень специфическим образом, используя профессиональную лексику, причем в подобных случаях фразы, употребляемые для изложения ложной информации, бывают двух типов: строго формальные и узкопрофессиональные.
Когда-то мы анализировали разговор с президентом одной крупной компании. В ходе беседы у него спросили: «Каков ваш товарооборот за этот квартал?» Мужчина, использовав первый тип чрезмерно специфических ответов, то есть строго формальный, сказал: «Рад, что вы задали этот вопрос. Наш товарооборот внутри страны оказался выше ожидаемых значений».
Как выяснилось позже, внутренний объем продаж составлял всего 10 % от доходов компании. Три недели спустя были опубликованы данные о чистой прибыли, из которых стало ясно, что из-за ухудшения ситуации на глобальном фондовом рынке эффективность работы компании стала гораздо ниже, чем в предыдущем квартале.
