— Ты же не работаешь в субботу?
— Нет.
— Ты можешь проводить меня в аэропорт?
— Да, во сколько?
— Мой самолет улетает в Нью-Йорк в полвосьмого.
— Утра?!
— Да, конечно!
— Это очень рано.
— Договорились?
— Ну, вообще это не очень удобно для меня, но хорошо.
— Ок, встретимся в десять минут шестого.
— Подожди, почему в десять минут шестого?
— Потому что я улетаю в Нью-Йорк!
— Не вижу связи.
— Ну, в конце концов, нужно быть в аэропорту за два часа до вылета, ты же знаешь. И вообще, тебе повезло: у некоторых компаний регистрация вообще проходит за три часа!
— Господи, это слишком рано. Я так сильно устал за эту неделю и...
— Да брось! Ты выспишься в воскресенье! Ты же молодой! Ну же, будь душкой! В конце концов, я не летаю в Нью-Йорк каждую неделю.
— К счастью, нет. Ладно, в субботу в десять минут шестого у тебя.
Кажется, что диалог прост. Но если мы детально рассмотрим эту махинацию, окажется, что он не совсем банален.
Во-первых, первый вопрос закрытый, ответ на него уже известен манипулятору (в противном случае он бы спросил в положительной формулировке: «Ты работаешь в субботу?»). На закрытый вопрос требуется однозначный, краткий, неразвернутый ответ: «Да» либо «Нет». Открытый же вопрос позволяет отвечающему развернуть ответ и озвучить те или иные нюансы.
Во-вторых, второй вопрос является уклончивой просьбой. Собеседник, ни о чем не подозревая, отвечает положительно и таким образом берет на себя обязательство. Мы лишь постепенно обнаруживаем отсутствующие элементы: когда (время отправления и время пробуждения). Эта дополнительная информация полностью меняет суть дела. Собеседник, вероятно, отказался бы, если бы с самого начала был проинформирован. Манипулятор знает об этом и поэтому не выкладывает все сразу. Он позволяет собеседнику сначала взять на себя обязательства. Исследования показывают, что пойти на попятную очень сложно после того, как вы уже взяли на себя обязательство, даже если истинные обстоятельства полностью противоречат тому, что толкнуло вас пообещать что-либо кому-либо. Манипулятору не нужны результаты научных исследований, чтобы понимать это на интуитивном уровне. Умение отказывать характеризует поведение самоуверенного человека. Необходимо уметь отказывать, несмотря на психологическое давление со стороны манипулятора
В завершение этой мысли предлагаю вам несколько плохо сформулированных просьб манипулятора, которые собеседники воспринимают на неосознанном уровне. Собеседники (в трех следующих примерах) абсолютно убеждены, что манипулятор ни о чем их не просил, а они предложили свою помощь
