Однако не стоит полагать, что все переговоры будут происходить по такому сценарию. Обычно этот метод применяют, когда оппонент сильно давит на вас, казалось бы, железным, нерушимым аргументом. Устраните давление и его чрезмерную самоуверенность. Теперь вы знаете, как это сделать.
Этот метод также требует подготовки. Рисуем таблицу на две колонки. В первой напишите, что вы
можете предложить клиенту, начиная с самого малого, а во второй — что вы можете попросить у клиента, также начиная с самого малого.
Например, я хочу провести переговоры с клиентом о том, чтобы не платить ему штраф за нарушение сроков поставки на одну неделю в размере 100 тысяч рублей. Самое малое, что мы можем дать клиенту, — это увеличить заказ, то есть могу дать больше товара на выгодных условиях. При этом мне это точно выгодно, не факт, что это выгодно и клиенту. Для меня это меньшее, что я могу дать. На втором месте — более выгодные условия по доставке. На третьем — могу дать скидку на доставку. Четвертое — скидку на товар товаром. Пятое — скидку на товар деньгами. Шестое — дать отсрочку по оплате.
Теперь подумаем, что можно попросить у клиента. Начнем с наименее интересного для нас. Закончим тем, что мы от него хотим на самом деле.
Во‑первых, можем попросить дать рекомендации другим компаниям.
Во‑вторых, увеличить заказ.
В‑третьих, можем пересмотреть условия отсрочки поставки товара.
И наконец, мы хотим попросить клиента закрыть глаза на штраф. У нас должна получиться примерно такая таблица.
| Что я могу предложить клиенту | Что я могу попросить у клиента |
| Увеличить заказ, то есть могу дать больше товара на выгодных условиях | Дать рекомендацию другим компаниям |
| Дать клиенту более выгодные условия по доставке | Увеличить заказ |
| Дать скидку на доставку | Пересмотреть условия отсрочки, сократить ее |
| Дать скидку на мой товар товаром | Попросить клиента закрыть глаза на штраф |
| Дать скидку на товар | |
| Дать отсрочку | |
Это варианты условий, о которых мы будем договариваться. Такая подготовка позволяет предугадать разные предложения оппонента и знать, что сказать в ответ. Важно правильно использовать эту таблицу. В этом вам и поможет метод последовательных приближений.
Шаг 1. Предложите клиенту то, что имеет меньшее значение (вес) для вас, а попросите то, что имеет максимальное значение (вес) для вас.
— Уважаемый Иван Иванович, мы хотели бы дать вам увеличение заказа, то есть вы можете больше у нас заказать на выгодных условиях, а в ответ просим, чтобы вы забыли о штрафе.
