Это ключевая глава книги. В ней мы разберем основ упереговоров. Это возможные сценарии, по которым вы можете выстраивать свою коммуникацию с оппонентом. Разбирая каждый из методов, вы узнаете, какие стратегии убеждения оппонента бывают, как их разрабатывать и в каких случаях применять.
Рассмотрим этот метод на примере переговоров о снижении арендной платы за квадратный метр в бизнес-центре. Например, сейчас вы платите 3000 рублей за квадратный метр, а хотите 2500. Это идеальный вариант и сумма, с которой вы начинаете торг. 2700 рублей за метр — для вас также приемлемо.
Ваш арендодатель уверен, что он не даст скидку. Как думаете, почему он так уверен? На каких убеждениях держится его вера? Какими аргументами он будет на вас давить в случае, если вы поднимете вопрос о снижении цены?
Начнем подготовку к переговорам с таблицы аргументов. Возьмите лист бумаги, разделите его на две колонки.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
| |
| |
Теперь напрягите воображение и логику. Запишите все возможные варианты ответов оппонента.
У вас получится примерно так.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
| Не устраивают условия, съезжайте! | |
| На ваше место есть арендодатель, который может въехать | |
| Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен | |
| У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е. | |
| Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис | |
Теперь перечислите условия, которые сможете диктовать вы.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
| Не устраивают условия, съезжайте! | Вы можете переехать |
| На ваше место есть арендодатель, который может въехать | В другом бизнес-центре вам предлагают дешевле |
| Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен | Евро/доллар подскочил, мы-то в рублевой зоне — ситуация неоднозначна, все снижают цены |
| У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е. | Вы регулярно платите без просрочек, четко, вы хороший арендатор, у вас большая площадь |
| Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис | |
Так вы обрисовали основные перекрестки ваших переговоров. Только не думайте, что уже можно к делу. Получатся не переговоры, а бойня. Покажу на примере. Вот вы приходите в кабинет арендодателя и говорите:
— Иван Петрович, мы давно уже у вас снимаем офис. Сделайте нам скидку на аренду.
— О, нет, не можем. У нас цена жесткая. Если вам дорого, съезжайте. У нас на ваше место есть претенденты, — давит на вас арендодатель.
