Если оппонент говорит, что его готовность договариваться зависит от того, что вы предложите, значит, он не понял вашего вопроса либо хитрит. Спросите его еще раз так: «Готовы ли вы вести переговоры, чтобы найти точки соприкосновения?» — и внимательно слушайте, что он ответит. Отражают ли его слова реальную готовность договариваться, пойти вам навстречу или он говорит о том, что просто согласен вас выслушать? Прочувствуйте разницу между готовностью договариваться и согласием просто говорить на тему.
Если же оппонент не понял, о чем вы, используйте одну из этих фраз.
● Я правильно понимаю, вы хотите договориться. Осталось предложить хорошие условия.
● Я правильно понимаю, вы готовы у нас купить, осталось предложить хорошую цену.
● Я правильно понимаю, что наш продукт вам нужен, осталось договориться о цене и условиях.
● Я правильно понимаю, вы готовы здесь и сейчас принять положительное решение, если мы предложим устраивающие вас условия.
● Я правильно понимаю, вы готовы двигаться нам навстречу, если мы тоже будем двигаться навстречу, и посмотрим, сумеем ли мы договориться.
Итак, если оппонент отвечает вам утвердительно, что готов к переговорам, значит, все в порядке. Действуем. Если он говорит что-то другое, смотрите на его эмоциональное состояние. Если он в негативе, винит вас в чем-то, обижен, то эти переговоры переходят в разряд конфликта. Если он на вас начинает давить, значит, он в состоянии жестких переговоров. В этом случае нужно применить специальные приемы и вывести оппонента на конструктив.
Правило 3. Узнайте позицию оппонента.
Позиция — то, что хочет получить оппонент.
Чтобы узнать его позицию, задайте один из предложенных вопросов либо придумайте свой вариант.
● В чем ваша позиция?
● Как вы видите решение данных переговоров?
● Как вы видите идеальное развитие ситуации после переговоров?
● Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?
● Можете ли вы сказать, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?
Для чего нужно узнавать позицию? Например, оппонент говорит, что он хочет купить ваш прукт
за 1 миллион рублей, а ваш продукт стоит 1,2 миллиона. Значит, вы можете сразу спрогнозировать исход. Средняя сумма между тем, что хотите вы, и тем, что хочет оппонент, скорее всего, будет финальной. В данном случае это 1,1 миллиона.
Цена, которую желает услышать ваш оппонент, как правило, занижена от 5 до 50%, в зависимости
