Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней | страница 45
Рис. 6.4. Планирование деловой встречи
Не стремитесь на встрече открыто продать, придерживайтесь роли эксперта, искренне желающего помочь собеседнику в решении бизнес-проблемы.
На первой встрече с возможным клиентом я ничего не продаю. Я беседую с ним о его бизнесе по разработанным мной вопросам. Вопросы разбиты на четыре блока и оценивают бизнес комплексно. Такая встреча длится около 4 ч. Я не предлагаю свои услуги, не даю заключения, плохо или хорошо работает компания. Я спрашиваю, используется ли в компании тот или иной инструмент. Если нет, коротко объясняю, почему его необходимо внедрить. По окончании встречи клиент понимает, что ему есть над чем работать в своей компании, то есть он увидел свою «боль». Я продавал? Нет. Продажа есть? Да.
По итогам встречи менеджер должен заполнить отчет. Подобная система увеличивает эффективность деловых переговоров в разы.
Для отчетности по встрече можно составить стандартный шаблон. Он обязательно должен содержать дату встречи и Ф. И. О. менеджера, ее проводившего, наименование компании-клиента, описание результатов встречи, а также дальнейших действий менеджера для завершения продажи (рис. 6.5).
Полезный инструмент для продаж на личных встречах – это маркетинг-кит. Маркетинг-кит – это продающая презентация вашей компании, чаще всего на бумажном носителе, который призван продавать. Он дает клиенту максимум информации, особенно если он не знаком с вашей компанией. Этим маркетинг-кит и полезен при проведении встреч. Он составляется по определенным законам продающего письма и содержит ряд обязательных блоков, благодаря чему и продает. С его помощью на встречах удобно представлять отзывы ваших клиентов, награды компании, истории ее успеха и другую информацию, которую сложно и долго передавать вербальным способом. Кроме того, он мобилен. Ваш партнер по встрече может взять его себе по ее окончании и подробнее ознакомиться с компанией и продуктом. Я рекомендую вам разработать маркетинг-кит. Но не допускайте распространенной ошибки, когда при его составлении больше уделяют внимания форме (дизайну, картинкам и т. д.), а не содержанию. Маркетинг-кит должен быть качественным и красивым, но не только, а в том числе. В первую очередь он должен продавать (рис. 6.6).
Рис. 6.5. Шаблон «Отчет менеджера о деловой встрече»
Рис. 6.6. Страницы продающего маркетинг-кит
6.3. Контроль за торговыми представителями
Торговый представитель – это, по сути, менеджер по продажам, ведущий свою деятельность от лица организации за пределами офиса. Работа дистрибьюторских компаний строится на таких сотрудниках. Он продвигает товар непосредственно в торговой точке: в розничных магазинах, торговых центрах, на профильных выставках, через интернет-ресурсы и т. д.
