Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней | страница 42
Таким образом, вам нужно использовать как психологические приемы, так и информационную подготовку. Кроме того, можно применять физиологические методы, например методы снятия накопившегося стресса. Чаще всего продавцы прибегают к проверенным годами средствам: либо к физическим занятиям в спортзале, либо к потреблению кофе или «заеданию» стресса.
Я же советую вам прогулку на свежем воздухе либо опять же упражнения, такие как отжимания, приседания и др.
Глава 6. Рабочие инструменты в отделе продаж
6.1. План активности
Мы уже говорили, что менеджерам необходимо устанавливать планы продаж. Планы на отдел обязательны. Они устанавливаются на месяц. При необходимости можно составлять для менеджеров индивидуальные планы. План продаж – это ориентир, цель, которая должна быть достигнута за определенный временной интервал. Однако в компаниях далеко не всегда плановые показатели равны практическим. Если план продаж не выполняется, то составляйте план активности. В чем их различие?
План продаж – это объем продаж, выраженный в денежных единицах. План активности – это минимальное количество действий (звонков, встреч, КП), которое сотрудник должен сделать в день/неделю/месяц (рис. 6.1).
Рис. 6.1. Сравнение плана продаж и плана активности
Помимо плана продаж и плана активности, выделяют понятие «прогноз продаж». Менеджеры ведут клиента к продаже некоторое время, с каждым из клиентов отношения находятся на разном расстоянии до продажи. Прогноз продаж – это сведения, представляемые менеджерами ежемесячно, по оплате со стороны клиентов. Необходимо собирать сведения о том, сколько клиентов и на какую сумму: получили счет на следующий месяц, отложили покупку на следующий месяц, планируют совершить покупку в следующем месяце и т. д. На основе прогноза продаж ведется бюджетирование: зная планируемые доходы, вы рассчитываете, исходя из них, оптимальные расходы.
Весьма полезно ставить в зависимость размер заработной платы и выполнение плана активности. Если в вашей компании используется самая неэффективная система оплаты труда – оклад, то наличие плана активности особенно важно. Согласитесь, менеджеры не захотят работать больше, если, сделав десять звонков за неделю, они получат столько же, сколько и за 200 звонков. Наличие плана продаж нисколько не гарантирует его выполнение. Однако вы будете уверены, что оклад отработан полезными для компании действиями, а не просиживанием за кофе, разговорами и социальными сетями.
