3.1. Руководитель обязан продавать
Руководитель – это многогранное понятие. О том, что руководителю отдела продаж самому следует продавать, мы уже говорили в главе 2. Это одна из его обязательных функций. Он должен находить и вести клиентов. Причем руководителю не стоит брать на себя только VIP-клиентов, обосновывая это тем, что остальные некомпетентны работать на таком уровне. Уметь работать с VIP-клиентами должны все менеджеры.
Преимущества продающего руководителя можно обосновать следующим образом.
• Осведомленность о ситуации на рынке. Очевидно, что рынок динамичен. Практика позволит руководителю отслеживать изменения в потребностях клиентов, преимуществах конкурентов и т. д. В рыночной экономике знания пятилетней давности могут стать неактуальными. То, что работало вчера, сегодня может снизить эффективность в разы.
• Доверие сотрудников. Руководитель достигнет большего взаимопонимания с подчиненными, делая то же, что и они. Он не в теории, а на практике показывает, как работать правильно и эффективно.
• Наставничество. Менеджеры лучше прислушиваются к советам практикующего в продажах руководителя. Он задает планку профессионализма и своим примером мотивирует на высокие результаты. Ведь в большинстве своем до руководителей дорастают хорошие продажники.
• Пребывание в центре процесса. Выполняя функции менеджера, проще увидеть «дыры» в организации их работы. Выполняя задачу лично, руководитель сможет увидеть неэффективные процессы. Соответственно, принять меры по их устранению.
• Оценка сотрудников. Продавая сам, руководитель увидит, как работает каждый из менеджеров, каковы возможности каждого из них и с какими трудностями они сталкиваются на том или ином этапе работы. Учитывая данную информацию, он сможет ставить достижимые задачи, исходя из реальных условий работы, что положительно скажется на эффективности работы менеджеров.
Чаще всего планы продаж устанавливаются «сверху» и содержат те цифры, которые надо получить, а не те, которые возможны. Утверждение плана продаж – сложный процесс. Если план не выполняют более 70 % менеджеров, значит, он объективно недостижим. В таком случае менеджеры, знающие реальное положение дел, теряют мотивацию, понимая, что нельзя достигнуть невозможного. С другой стороны, план ниже максимально возможного не раскрывает полного потенциала менеджеров и, соответственно, вы несете потери. Именно поэтому очень важно устанавливать планы, компромиссные между вашими целями и возможностями менеджеров.
