Инструменты маркетинга для отдела продаж | страница 8
Роман Тарасенко: «Компания “Монолит” (продажа и аренда опалубки) сделала целый стенд с аргументами “почему мы”. Каждый аргумент представлен как картинка и подпись к ней.
А для использования на выездных продажах мы сделали маленькие карточки – размером с игральную карту. Каждый сотрудник может перебирать “колоду” на встрече с клиентом и называть/показывать свои аргументы».
Игорь Манн: «Они у меня учились
4. Потренируйтесь. Хорошо, если менеджеры потренируются отвечать на этот вопрос, играя в покупателя и продавца. Желательно довести ответ до автоматизма. Он может выглядеть как экспромт, но на самом деле этот «экспромт» хорошо подготовлен.
Евгений Землянухин: «Репетиции должны проводиться регулярно, и все они должны быть генеральными. Ответ на этот вопрос должен отскакивать от зубов. Пример из жизни коллеги.
Крупный потенциальный заказчик. Встреча на высшем уровне. Клиент задает упрощенный вариант вопроса: “Почему мы должны покупать именно ваш продукт?” Казалось бы, сейчас сражу всех наповал. Тьма аргументов в голове, не знаешь, с чего начать. Пауза буквально в три секунды и… смех клиента. Поражение. Реванш удалось взять только через месяц. Потеря времени и репутации.
Ставки просто космические. Мне иногда кажется, что ответ на вопрос “Почему мы?” должен знать даже охранник».
4. «100 слов о…»
Помогает:
• выделиться среди предложений конкурентов;
• запомниться на встрече или переговорах.
Низкая.
Один день.
«100 слов о…» – необычный формат отстройки от конкурентов, ответа на вопрос «Почему мы?».
В то время как конкуренты используют стандартные способы рассказать о себе – буклет, брошюру, слайды и прочее из разряда «многа букаф», вы пускаете в дело документ «100 слов о нашей компании».
Вы можете распечатать этот документ на принтере.
Вы можете напечатать его в типографии.
Вы можете сделать отдельный слайд «100 слов о нас» в презентации.
Само название «100 слов о…», свежесть и необычность подачи информации поможет вам выделиться и запомниться (краткость – сестра не только таланта, но и выбора в вашу пользу).
1. Ровно 100. Будьте готовы, что ваш клиент начнет считать слова: человеческое любопытство и не такое заставляет делать. Лучше, если у вас будет действительно 100 слов, считая предлоги и союзы.
В программах работы с текстами Word и Pages есть функция подсчета слов. Самому считать не надо – за вас все сделает компьютер.
2. Больше или меньше.
