Инструменты маркетинга для отдела продаж | страница 47

2. Проверка всех систем. Презентация может быть хороша по содержанию – но одна грамматическая ошибка или неправильная цифра способна все испортить. Проверяйте каждый слайд, каждую строчку, каждое слово и каждую цифру.

3. Единый стиль. Хорошо, когда презентации сделаны в едином стиле с использованием фирменных элементов.

4. Тайминг. У клиента может быть целый день на вашу встречу, но, возможно, времени у него, наоборот, в обрез. Это нужно учитывать.

Помогите коллегам из отдела продаж сделать три варианта презентации:

• макроформат (для никуда не спешащих клиентов, например на час);

• мидиформат (презентация на полчаса);

• микроформат (презентация на 10–15 минут).

Лучше помучиться, делая разные версии презентаций, до встречи с клиентом. Зато на встрече, задав вопрос «Сколько у нас времени?», менеджер по продажам быстро выберет нужный формат, не утомит собеседника слайдами и не будет раздражать быстрым их пролистыванием, чтобы уложиться в отведенное время (да и впечатление своей домашней подготовкой произведет нужное).

Ассортимент инструментов, которые менеджеры по продажам могут использовать после встречи с клиентами, невелик.

Вы можете подготовить для коллег:

• письмо по следам встречи (follow up), необходимое, чтобы напомнить клиенту о себе и резюмировать результаты договоренностей);

• договор (если его делает не маркетинг, а юристы с коммерсантами, он получается сложным и пугающим);

• отчет о встрече, чтобы им проще было зафиксировать результаты договоренностей с клиентами.

Давайте разбираться, как создать инструменты этого блока наилучшим образом.

Помогает:

• приятно удивить клиента;

• резюмировать достигнутые договоренности, ссылаться на них при дальнейшей работе с клиентом;

• «дожать» клиента до нужного результата (следующего шага в воронке продаж).

Средняя.

Два-три дня.

Сложно найти бизнес, в котором нет деловых встреч, переговоров, совещаний и рабочих обсуждений.

Многие компании уже ввели за правило вести протоколы рабочих встреч – это действительно помогает в работе.

Можно приобрести еще одну хорошую привычку – оперативно делать письма-follow up (или «письма после встречи»). Оперативно – значит в течение нескольких часов после встречи (а еще лучше в течение часа): быстрый follow up – доказательство профессионализма компании.