“Какой из трех типов мини-фотолаборатории вы берете?” (Понятно, что я уже рассказал, в чем разница и для чего какая хороша…)
“Сколько приемных пунктов вы откроете?”
“Сколько будете платить за аренду помещения (помещений)?”
“Какая будет зарплата у операторов?”
И т. д., и т. п. – около 30 вопросов.
Потом я нажимал Enter, и клиент видел цифры “суммарные инвестиции в долларах” и “срок окупаемости в месяцах”.
И тут начиналось самое интересное.
Клиент включался в игру.
“А что если я открою не три, а пять приемных пунктов?!”
“А если мы вот здесь снизим циферку до…?”
“А вот это, Игорь, давайте вообще уберем…”
Клиент сам считал экономику своего бизнеса.
Верил.
И покупал.
С тех пор как я научился зарабатывать с помощью калькулятора, он стал одним из моих любимых инструментов. Надеюсь, что вы тоже его оцените».
Калькуляторы упрощают и ускоряют процесс переговоров, помогают «дожать» оппонента.
Как сделать это лучше
1. Калькулятор должен быть логичным. Только тогда ему будут верить. Все просто, все понятно, одно вытекает из другого… Проверьте и перепроверьте все формулы снова и снова.
2. Проверьте и перепроверьте данные, которые используются в калькуляторе – в частности, когда вы приводите цены конкурентов или какие-то известные экономические показатели (курс валют, стоимость барреля нефти, уровень инфляции)… Одна ошибка – и у клиента пропадет доверие и к расчетам, и к вашему предложению.
3. Важна «упаковка» калькулятора. Считайте калькулятор рекламным объявлением.
Важны:
• дизайн (верстка);
• юзабилити (например, при выборе шрифта учитывайте возраст ваших клиентов (общее правило: старше клиент – больше шрифт) и то, что смотреть на калькулятор клиент может издалека, с другой стороны стола).
На случай, если вы не знали: плохо, когда на переговорах вы сидите друг напротив друга. Это классическая поза противодействия. Садиться лучше слева или справа от клиента. Вот почему в переговорных комнатах стоит использовать круглые столы.
Не забудьте поставить копирайт и логотип – часто калькуляторы живут своей жизнью, «заселяясь» в стопку документов вашего клиента. Их также могут начать активно передавать внутри компании – от сотрудника к сотруднику, из подразделения в подразделение, из одного города в другой.
4. Учиться! Обязательно обучите ваших менеджеров по продажам пользоваться калькулятором – мы даже рекомендуем вам принять у них зачет.
Нужно быть уверенным в каждом вопросе, в каждом последующем действии, в каждой получаемой цифре, нужно быть готовым ответить на любой вопрос клиента.
