Естественно, основные задачи, стоявшие перед клиентом, должны совпадать со списком ваших ключевых компетенций.
3. Описание процесса выбора поставщика
Тут достаточно пары общих фраз. И стоит обойтись без критики конкурентов, лучше вообще не упоминать их в тексте кейса. Ограничьтесь чем-то вроде «было рассмотрено более 20 предложений, но в итоге мы выбрали решение от компании X».
4. Почему в итоге выбрали вас?
Какие преимущества заставили клиента принять решение в вашу пользу?
Опыт решения определенных задач? Цены? Квалификация менеджеров?
Крайне полезно, если критерии клиента совпадут с декларируемым вами списком преимуществ.
5. Подробнейшее описание проекта
Самый важный и самый массивный раздел. Ваша задача – показать потенциальному клиенту, что у вас есть система решения его задачи. Чем детальнее, тем лучше.
Активно используйте инфографику: структура работы по проекту, календарный план-график, процессы, диаграммы, ментальные карты.
Если процесс предоставления услуги зрелищный, можете использовать и фотографии.
6. Что получилось (фотографии, технические характеристики, схемы и т. д.)
Довольный печатник возле новой печатной машины… счастливый секретарь возле новенькой мини-АТС… менеджер по продажам, который еле успевает отвечать на входящие звонки клиентов, валом поваливших после запуска нового сайта…
Покажите результат – эмоционально.
7. Измеримый результат проекта (если есть что измерять)
После тренинга по продажам менеджеры стали закрывать на 17 % больше сделок… после выставки с новым каталогом пришло на 32 % больше лидов… после установки нового программного обеспечения спама стало меньше на 47 % и т. д.
Цифрам верят. Они работают!
Лучше не использовать «круглые» цифры – они выглядят нереалистично.
8. Отзыв клиента
Отзыв должен содержать два пункта – проблему и результат. Лучше воздержаться от избитых корпоративных клише в стиле «надеемся на продолжение работы – спасибо за сотрудничество».
Не забудьте добавить к отзыву так называемые credibility boosters (усилители доверия) – фотографию контактного лица, его имя и фамилию, должность и в идеале рабочий email-адрес. Естественно, на это нужно получить согласие.
9. Ваш контактный блок и призыв к действию
Важнейший элемент, о котором часто забывают. Любой рекламный материал должен ставить перед собой одну-единственную цель – перевод потенциального клиента на следующий этап воронки продаж. Проконсультируйтесь с продавцами и решите, какое действие будет самым логичным продолжением знакомства с кейсом.
