Он сидит в закрытой позе, скрестив руки, и без тени улыбки говорит менеджеру по продажам:
«Я не знаю вас,
я не знаю вашу компанию,
я не знаю ваш продукт,
я не знаю ваших ценностей,
я не знаю клиентов вашей компании,
я не знаю историю вашей компании,
я не знаю репутацию вашей компании…
Итак, что вы хотите мне продать?»
Жесть, как сейчас говорят.
Прошло полвека с первой публикации того объявления, а у тех, к кому приходят менеджеры по продажам, по-прежнему есть вопросы – и их стало даже больше… А вот ответов – полных и хороших – у ваших продавцов, уверены, нет.
В этом случае книга будет весьма и весьма полезна.
О чем эта книга?
Это сборник инструментов маркетинга, которые должны быть в распоряжении менеджеров по продажам.
Таких инструментов получилось несколько десятков.
Их можно разделить на четыре блока:
1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентом;
2) инструменты, которые используются на встрече с клиентом;
3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентом;
4) дополнительные инструменты, полезные для отдела продаж, которые может предоставить маркетинг.
Грань между блоками тонка – поэтому деление условное. Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или раздавать на выставке), и на встрече (его можно показывать, можно оставить клиенту).
Игорь Манн: «Пару слов об отраслевой специфике. Она, конечно же, накладывает отпечаток на работу маркетеров.
Есть рынки, где инструментов раз-два и обчелся. А есть рынки, где ты можешь творить, придумывать новые инструменты (например, телеком или недвижимость).
Иногда инструменты можно переносить в другие отрасли (об одном таком инструменте – «Годовом отчете положительных эмоций» – мы в этой книге расскажем).
Но некоторые, например «Отчет об инвестиционной привлекательности (росте стоимости первичной недвижимости, приобретенной на этапе застройки)», работают только в своей отрасли и масштабированию практически не поддаются».
Структура описания инструментов в первой части этой книги такая же, как в книгах «Маркетинг без бюджета»[2], «Фидбэк»[3] или «Согласовано!»:
• чему помогает (в данном случае в контексте отдела продаж);
• сложность реализации;
• трудоемкость (по времени);
• как использовать (в общих чертах);
• как это сделать и сделать как можно лучше (мысли, «фишки» и изюминки, позволяющие действовать более эффективно);
• выводы (что нужно делать после прочтения главы).
Внимательный читатель наверняка заметил отсутствие в этом списке пункта «стоимость».
