Помогает:
• продавать больше.
Сложность реализации
Средняя.
Трудозатраты
Неделя.
Как использовать
Менеджеры по продажам постоянно пользуются прайс-листом, работая с клиентами – потенциальными и существующими.
А иногда прайс-лист приходится брать с собой на переговоры и оставлять его у клиента или пересылать клиенту.
В общем, прайс-лист – это универсальный солдат-инструмент.
Как сделать это лучше
1. Обложка. Если объем вашего прайс-листа – несколько страниц, не пожалейте еще одну: на обложку. Покупатели привыкли к обложкам – они есть в книгах, журналах, проспектах. И что важно – по обложке встречают. Она должна работать!
2. Логика. В изложении того, что вы предлагаете, должна быть понятная читателю логика. Даже если ваш прайс-лист – это простой набор колонок, стоит подумать, как их лучше расположить.
Игорь Манн: «Однажды я посоветовал своему клиенту – оптовой компании – изменить порядок колонок в прайс-листе. В следующем месяце продажи выросли на 6 %. Логика помогает!»
Проверьте логику изложения: основной товар в прайс-листе есть, а дополнения к нему? (Кросс-селл, апселл и даунселл на вас работают?)
Указали ли вы хиты продаж?
Анна Турусина: «Есть и другие “стикеры”, привлекающие внимание к тому или иному товару.
Например, “выбор экспертов”, “последняя паллета”, “блокбастер”, “сезонное предложение”…
Обязательно используйте такие слова и фразы – они увеличивают скорость принятия решения и сумму заказа».
Сколько товара осталось на складе? И понятно ли вашему клиенту, что такое «ш.», «П-С», «нвн»? (Штук, понедельник – суббота, нет в наличии.)
3. Дизайн. У Тёмы Лебедева сказано: «Дизайн спасет мир». Поскольку прайс-лист – это часть мира, логично использовать дизайн и для спасения прайс-листа. Ничто не привлекает в прайс-листе так, как хороший дизайн, внешний и внутренний. Вложитесь в него.
4. Вступление, основная часть, заключение. А почему бы и нет? Уж если мы – в отличие от конкурентов – сделали обложку, почему бы и не написать вступление? (Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора, любимого клиента или партнера.) То же насчет заключения. Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что у нас надо купить и почему именно у нас.
