4. Персонально. Узнайте, как зовут (и как предпочитает, чтобы к нему обращались) ЛПР (лицо, принимающее решение), которому вы пишете приглашение к сотрудничеству, – и обратитесь к нему напрямую и правильно.
Игорь Манн: «Например, я ужасно не люблю, когда ко мне обращаются “Игорь Борисович”.
У отправителя больше шансов зацепить меня, если он обратится ко мне “Игорь”».
10. Коммерческое предложение
Помогает:
• предложить клиенту решения компании (продукты, услуги);
• отстроиться от конкурентов;
• рассказать о выгодах работы именно с вашей компанией.
Сложность
Высокая.
Игорь Манн: «Да-да, высокая. Сделать хорошее коммерческое предложение с высокой конверсией “отправили – продали” очень непросто. Поверьте мне, я их много сделал (и переделал) для своих клиентов».
Трудоемкость
До двух недель.
Как использовать
Коммерческое предложение (или компред, КП) – пожалуй, самый известный и популярный инструмент в работе отделов продаж.
Вот фразы, которые менеджерам по продажам приходится слышать очень часто.
• «Вышлите нам коммерческое предложение…»
• «Нам не подошло ваше коммерческое предложение…»
• «Мы сравнили полученные коммерческие предложения, и ваше нас не устроило…»
О коммерческих предложениях написаны сотни статей, есть даже отличная книга Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»[6] (прочитайте обязательно). Она о том, как сделать плохое коммерческое предложение хорошим, а хорошее – еще лучше.
Как сделать это лучше
1. Другой формат. 99,9 % коммерческих предложений делаются «на бумаге», отправляются в бумажном (по почте или факсу) или электронном виде (по электронной почте, потом их распечатывает клиент).
Как насчет видео– или аудиокоммерческого предложения?
Клиенты говорят, что им некогда читать ваши коммерческие предложения? Пусть послушают, пусть посмотрят.
2. Копирайтинг и дизайн. Согласимся с Денисом Каплуновым: это два ключевых элемента компреда.
Если он непривлекателен внешне – его и в руки не возьмут.
Если некрасив внутренне – у вас нет шансов что-то продать.
Назовем некоторые признаки неудачного коммерческого предложения:
• что-то рассказывает, но не продает;
• адресовано сразу нескольким лицам;
• безадресное;
• занимает больше двух страниц;
• плохо оформлено (не оформлено никак).
Проверьте свое коммерческое предложение. У вас таких ошибок, надеемся, нет?
Екатерина Уколова: «Мы помогали выстраивать отдел продаж компании, занимавшейся сертификацией, и нашли большую проблему. Конверсия “сделанные звонки” – “назначение встречи” была всего 1 %. А звонков делалось немало!
