Большая энциклопедия продаж | страница 8
И только после этого вы можете делать какие-то манипуляции, которые сподвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10 % мозга.
А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?
Когда вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив ее на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради вас какое-то действие.
Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определенные действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что вы потерпите фиаско.
Итак, если в процессе продажи – доведения человека до совершения им какого-либо действия в вашу пользу – вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, ваша продажа потерпит неудачу.
Когда клиент будет думать только о вас и вашем товаре, то совершить продажу для вас станет проще простого.
Роль эмоций в продажах
Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50 %.
Если у клиента логика превышает 50 %, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые вы просто не сможете.
«Пофиг цена» – это сумма, составляющая до 10 % от заработной платы. Такую сумму не страшно потерять, подарить, потратить на непредвиденные расходы и т. д. Все, что покупается в пределах «пофиг цены», опирается на эмоции.
В покупках стоимостью «пофиг цена» практически всегда преобладают эмоции: сделать добро, получить радость или избавиться от проблемы.
Покупатели обращают мало внимания на качество товаров данной категории и сильно не жалеют потраченных денег. Все решения в пользу покупки они делают на основании 90–100 % своих эмоций.
Если ваши товары и услуги относятся к «пофиг цене», то вопросы логики и аналитики смело можете отмести. И это не повлияет на решение ваших потенциальных клиентов совершить ту или иную покупку.
Гарантии, сервис и качество товаров «пофиг цены» никакой роли в продажах не играют.
Эмоциональная цена – это сумма, которая умещается в 100 % от заработной платы. С одной стороны, эмоции рулят. Но, с другой стороны, без логики тут не обойтись.
