Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.
Подвиды неявной агрессии:
• Мы с тобой одной крови
– Чтобы войти в наш круг, вы должны купить то-то и то-то.
• Вирусность
Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определенное количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьева и Андрея Малахова, а также Comedy Club.
Приглашенные известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продает ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) ее покупает.
• Профессиональные психологические манипуляции
Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.
Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.
Зная всю правду о продажах, вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому если вы переходите в разряд тех самых продавцов, то ваша задача – путем определенных действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.
Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не вранье, а некоторая недосказанность с определенным акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?
В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:
– Став обладателем Infiniti QX56 II, вы начнете вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.
Крутая «понтовая» машина – это большой плюс. Дорогая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.
Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и дорогая цена были убраны в тень.
Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.
Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т. д.) 75 % покупок основаны на эмоциональной оценке продавца.
