Несмотря на то, что большинство вопросов похожи друг на друга, ответы на них дадут вам понять то, что ваш взгляд на продукт отличается от взгляда потребителей либо соприкасается с ним лишь в некоторых местах. И, возможно, для вас это будет откровением.
Без понимания проблем потребителя, без понимания выгод, которые потребитель ждет от продавца, создать реальную систему продаж практически невозможно.
Разберем пример продажи дрели.
Какую выгоду несет дрель? Зачем она нужна? Она нужна для того, чтобы с определенной скоростью делать дырки в стене? Нет. Людям, которые ее покупают, нужно отверстие? Тоже нет. Потребителям нужна эмоция – удовлетворение от повешенной картины либо одобрительный взгляд со стороны окружения.
Какую выгоду несет дрель профессионалам? Что хотят получить люди, которые ежедневно сверлят дырки в чужих стенах? Профессионалы хотят, чтобы их похвалили и наградили. Они хотят, чтобы другие оценили не дырку, а повешенную картину. Они делают это ради эмоции, которую получают после похвалы и награды.
Конечная выгода – это эмоция. Какая эмоция? Об этом вы можете узнать только у своей ЦА (целевой аудитории). Очень важно, чтобы потребители ответили вам на этот вопрос такими словами, которые имеют множество определений и которые не имеют единого понимания в мире.
Дружба, любовь, процветание, богатство, счастье, благополучие выглядят по-разному с точки зрения разных людей.
Ваша задача – выяснить у ЦА секрет выгод и решений проблем, охарактеризованный не пустыми словами, а конечными эмоциональными составляющими. Ваша задача – понять, какие эмоции испытывают ваши потребители и ради чего они все это делают.
Понять тех, кому вы продаете, – самый сложный этап в продажах.
Самый лучший продавец – это тот, кто понимает своих покупателей.
Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли ваш потребитель до каких-либо действий, если вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?
Зайдет ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.
Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или желтыми зубами? Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затрудненная гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.
