Свой среди чужих. Переговоры изнутри | страница 46
Рис. 2.8. Во что сыграть?
Гульнара Рыжикова, организатор мероприятий, генеральный директор агентства по организации мероприятий «ОМ», делится своим опытом: «При организации мероприятия мы зависим еще от пожеланий и возможностей заказчика… Нужно предоставить выбор из трех концепций. Мы предлагаем две стандартные, самые популярные темы, адаптированные под задачи компании, и одну эксклюзивную. В выигрышной, на наш взгляд, идее мы делаем больше акцентов на деталях, которые очень точно соответствуют пожеланиям заказчика и очень часто превосходят его ожидания. Как правило, выигрывает эксклюзив».
Для поиска контекста на занятиях я обычно предлагаю одно простое, но действенное упражнение, в котором путем случайного выбора нужно применить контекст.
Участнику тренинга предлагается на выбор два «барабана» с факторами контекста (рис. 2.9). Можно закрыть глаза и попробовать случайно указать карандашом на один из кругов.
Рис. 2.9. Факторы контекста
Выбрав таким образом один-два из них, можно использовать контекст на переговорах. Для пробы начните его применять с напарником на занятиях или просто с ближайшим человеком. Например, вы выбрали первый круг и указали на слово «перспектива» – попробуйте обсудить какую-либо перспективу. Это следует делать до того момента, когда придет понимание, что перспектива вас уже объединяет, скажем, вы обсудили дальнейшие возможности своего роста в компании, в которой работаете.
Сотворить атмосферу переговоров
Атмосфера переговоров. Какая она? Из чего состоит?
Возьмем для примера одну показательную встречу. Куба. Гавана. Международный аэропорт имени Хосе Марти. Здесь за закрытыми дверями проходит историческая встреча предстоятеля Русской православной церкви патриарха Кирилла и главы Римско-католической церкви папы римского Франциска. В начале встречи поцелуи и фотосессия. Затем лидеры конфессий располагаются в креслах, стоящих максимально близко. Да и одеяния раполагают к неформальному общению. Патриарх Кирилл одет в свое обычное облачение, которое используется вне богослужений, – белый куколь и черную рясу. Понтифик также одет в обычное облачение. Из этого и складывается доверительная атмосфера.
Атмосферу не пощупаешь руками! Это обстановка, в которой хочется «зависнуть надолго», как выражаются сегодня. Вот загляните в Starbucks. Ароматы кофе из разных стран и с разных континентов, приветливые молодые люди за стойкой, твое имя на кружке, маленький столик. Как будто ничего особенного! Но если сравнить с отечественными «шоколадницами» и «кофе-хаузницами», то мы выберем для встречи именно эту кофейню. Потому что Starbucks состоит из множества деталей, посвященных раскрытию концепции бренда. И дело вовсе не в том, что нам предложат отведать имбирно-пряничный латте. Клиенты думали, что они всего лишь хотят выпить чашечку кофе, но гендиректор компании Говард Шульц знал, что на самом деле им нужно «третье место» (кроме дома и работы) – для встреч и общения. Сегодня Starbucks владеет более 22 тыс. заведений. Сеть продолжает развивать свою первоначальную концепцию и доминировать в сегменте «кофе и место для общения»
