Свой среди чужих. Переговоры изнутри | страница 43

Решение для успеха их сделки: попадание в контекст. Тогда возникла бы другая ситуация, и муравей вполне мог обсудить свои интересы со стрекозой в их социокультурной традиции, где контекст оказался бы важнее потребностей и интересов.

Вывод. Через смысл отношений, способ поведения и разговора, через эмоции и интонации нужно найти точки пересечения. Они есть всегда.

Когда точка найдена, нужно в нее попасть. Это значит, поймать момент. Не поймал – значит, выпал. Можно ли подготовиться к тому, чтобы поймать момент?

Как создать контекст?

Цель: найти контекст в заявлении партнера!

Решение

1. Внимательно знакомимся с содержанием заявления партнера и интерпретацией его смысла (табл. 2.1, столбцы 1 и 2).

2. Раскодируем интерпретацию заявления партнера и вписываем в каждой строке столбца 3, что, по нашему мнению, он хотел сказать на самом деле (табл. 2.2).

Таблица 2.1. Как раскодировать сигналы партнера

Таблица 2.2. Решение задачи раскодирования сигнала партнера

В одном интервью экс-премьер-министр России Е. М. Примаков сказал: «Почему с Олбрайт было легче? Она более определенный человек, более открытый, если говорит “нет”, то я понимаю, что она, как правило, не блефует». Это первый шаг. А второй – нужно думать, чувствовать и говорить о том, что объединяет! Нужно преувеличивать значение сходства. Это облегчает принятие решений и в дальнейшем может вызвать доверие! Это принцип мимикрии, так широко используемый братьями нашими меньшими. Мы находим сходство с партнером, что поможет найти общий язык.

Сегодня контекстная стратегия – самый актуальный тренд на переговорах в России. Потому что у нас контекст играет сильнейшую роль. Как его уловить?

Посмотрите на наши варианты: «Я от Ивана Иваныча», «Да! Кризис внес в наши отношения свои коррективы», «Заказчик ищет другого подрядчика», «Мы с вами обсуждали проблему» и т. п.

Примеры создания контекста наглядно демонстрируют этот факт.

А. Как-то я обсуждал рекламу с московским обществом «Сознание Кришны». Для переговоров они пригласили меня в свой офис. Мою идею сотрудничества, а также все презентации, ролики снятых фильмов, прайсы и деловые предложения они вежливо отклонили… и предложили поучаствовать в ритуалах. На безразмерное время я стал единственным зрителем в их «театре песни и пляски», я проникся оформлением интерьера, отведал цветные «заморские» угощения, воздал «хвалы» их религии и им самим, и только тогда стало возможным обсудить наши дела. Представление даром не прошло, я уже сидел, как буриданов осел, между двумя заманчивыми идеями: обсуждать свой рекламный проект или окунуться в их философию.