Мы народец хмурый, но все тренинги, слизанные с американских методик, советуют нам держать улыбки на мордах лица. Ежу понятно, что улыбка соскочит быстро.
Мой подход:креатив мимикрии!
Сливайтесь со средой, с контекстом, вы свой, а не чужой. Так больше доверия! Создавайте креатив контекста. Как советует профессор Стюарт Даймонд, «наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус межличностных отношений в переговорах». Что любопытно, иностранцам здесь есть чему поучиться у наших переговорщиков из разных далей и весей нашей необъятной родины. Мы умеем вносить личное в любые дела.
Десятый стереотип:демонстрировать занятость.
Самая важная цель любой встречи – «продать себя», а потом уже «продать идеи, концепции или продукты». Если люди купят вас, они купят все, что вы предложите. Если они не купят вас, они не купят ничего, даже если ваша идея – это хорошая идея. Поэтому сначала продайте себя.
Аллан Пиз
Пишу, забрасываю письмами сотрудника среднего звена – никакой реакции, хотя с ним уже был контакт и мы договорились о том, что я готовлю и зачем, и установили цели.
У меня подобный менеджер вызывает улыбку, во-первых, он плохо организован, во-вторых, выглядит как идиот, о чем я уже сообщил его офису, пока его разыскивал на том квадратном метре, что ему выделили для работы в офисе.
Сколько идей вы приносите на встречу? Нормальная цифра – 10–15.
Маркус Джексон, креативный директор Lowe Adventa
Мой подход:креатив создания свободы выбора!
Одиннадцатый стереотип:переговоры как процесс обсуждения сделки.
Мы переиграем того, кто зациклен на сделке и ее выгоде. Потому что мы из самих переговоров будем извлекать ценности, пока партнер будет строить планы.
Мои переговоры принесли мне множество разных проектов. Например, то, что показано на рис. 1.6, редко обсуждалось, но возникало на переговорах.
Мой подход:креатив создания ценности!
Двенадцатый стереотип:все взвесить и обсудить.
Рациональное мышление ведет к выводам. Креативное мышление ведет к действию.
Кевин Робертс (СЕО РА Saatchi & Saatchi)
Мой подход:креатив в создании концепции (рис. 1.7).
Тринадцатый стереотип:война план покажет.
В России договориться – это поймать случай, ситуацию, атмосферу, контекст, оказаться в нужном месте. Как в интервью мне сказал гуру невербальных коммуникаций Аллан Пиз, «легко повернуть любую ситуацию в свою пользу». Поэтому креативные переговоры – это ситуационные переговоры. У креативного переговорщика по сравнению с традиционным переговоры начинаются раньше, до встречи – он опережает в темпе (Ab initio – с самого начала)! И как говорит Эндрю Карнеги, когда вы чего-то очень сильно хотите – в игру вступает закон притяжения.
