Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Можно самому себе дать ответ и тем самым помочь с ним собеседнику. В любом случае никогда не помешает игра междометиями: «ох», «ой», «то-то», «ш-ш», «вот-вот», «на тебе», «ну да», «да уж», «эх, вот как», «вот так», «вот те раз» и др.
Восьмой стереотип:обсуждать проблемы.
На тренингах и в «умных» книгах нам советуют определить цель и проблему, согласовать общие контуры договора (выработать общую формулу) и затем обсудить детали.
Когда я приехал в офис московского Leo Burnett, переговоры начались уже на входе. Улыбчивая офис-менеджер на ресепшен. Зеленые яблоки в корзине. Все помещения как бы проткнуты гигантскими карандашами. В «карандашах» находятся переговорные, кабинеты и прочие технические помещения. Подушки на подоконниках. Пол и стены расписаны изречениями основателя агентства типа: «Наш бизнес – это идеи. Они произрастают из всего, что нас окружает, и расцветают лучше всего в атмосфере сотрудничества с близкими по духу. Делайте их простыми. Делайте их запоминающимися. Делайте их такими, чтобы хотелось рассматривать. Делайте их веселыми». Когда мы оказались в «карандаше», я уже был настроен на креатив. В итоге мы интересно поговорили.
Вот посмотрите на реплику одного менеджера на тренинге: «Если бы я приехал, например, в Испанию и мне бы предложили сходить перед переговорами на корриду (а я ее на дух не переношу) под предлогом разрыва, я бы пошел». Я подчеркнул фразу «перед переговорами», так как в ней заложена разница между традиционным и новым креативным подходом к переговорам. В креативном подходе мы создаем ситуации тогда, когда это нам нужно. В старом пока не сели – переговоры не в счет.
Когда испанцы поведут нашего менеджера на корриду – это не разминка перед переговорами, это значит, переговоры уже начались!
Вывод: в России договориться – это значит найти общий контекст и попасть в ситуацию! Успех переговоров в России для участников заложен в новом прочтении переговоров как результата создания коммуникации, основанной на понятном контексте.
Атмосфера переговоров создается за счет объективных факторов среды и ситуации и, конечно, эмоционального климата. Это на 90 % определяет наше общение и нашу эффективность. Например, встреча Диора с владельцем Дома моды: Диор понимает, что месье Буссак очень приятный и образованный человек, понимающий и ценящий культуру и искусство не меньше, нежели искусство управления финансами и породистыми лошадьми. И они нашли взаимоприемлемое решение.
