В первую очередь совместно с IBM мы приступили к созданию лицензированного онлайнового сервиса Promenade. В то время многие не могли понять, почему IBM пошла на партнерство с AOL, предварительно потратив $500 млн на запуск и поддержку нашего главного конкурента. Но мы знали вполне логичное объяснение.
Несколькими годами ранее первый персональный компьютер IBM PCjr не получил распространения. Не желая терять место в высокодоходном секторе бизнеса, IBM отказался от производства PCjr, а сами потребители обратили внимание на ПК от Apple и Commodore. В дальнейшем IBM уже не хотела проигрывать и возвратилась к созданию нового домашнего компьютера. Внутри компании была создана целевая группа, занимающаяся вопросами разработки, производства и маркетинга, IBM освободилась от корпоративной офисной бюрократии и настроилась (наконец-то) на работу с потребительским спросом.
Первый визит команды IBM в AOL нас, естественно, насторожил, так как мы не исключали, что это была «разведка боем» в пользу Prodigy. С другой стороны, мы были не против пойти на партнерство и изменить ситуацию в свою пользу. Для начала мы предложили IBM стать первым производителем домашних ПК, обладающих встроенным модемом как элементом стандартной комплектации (до сих пор данное устройство позиционировалось и продавалось как периферийное). Представители IBM решили так и поступить, причем отчасти и ради помощи Prodigy.
Как только мы узнали, что модем перейдет в разряд стандартного функционала новой линейки ПК IBM, мы решили сделать новый онлайновый сервис в «одной упряжке». После ряда дискуссий с IBM и целой серии внутренних «мозговых штурмов» наша компания придумала достаточно интересное стратегическое решение. Мы напомнили IBM, что продукция Prodigy адаптирована под использование на любом ПК, следовательно, даже работая вместе с IBM, она все равно не сможет что-либо делать для реальной дифференциации между пользователями компьютеров от различных производителей. По нашему мнению, IBM следовало бы заплатить AOL за создание «родного» для них, собственного сервиса. Причем этот сервис, на наш взгляд, должен был иметь обучающую направленность. Это делало его привлекательным для широчайшей покупательской аудитории в лице родителей, желающих дать своим детям наилучшее образование. IBM согласилась на сделку и выплатила нам несколько миллионов долларов за создание онлайнового сервиса, получившего название Promenade. Стоит ли говорить, что это очень не понравилось Prodigy.
