. Студенты могли оперировать множеством факторов: от ценовой политики до стратегии в сфере рекламы, от политики в области НИОКР до стратегии в области слияний и объединений. В течение восьми раундов игры, каждый из которых условно обозначал год, студенты разрабатывали проекты и улучшали их. Стало ясно, что группа с адаптивными целями сработала лучше других. Студенты первой группы потеряли 14 % долей своих компаний на рынке, второй – 20 %, а студенты, работавшие над адаптивными целями, напротив, нарастили свою долю на воображаемых рынках на 28 %.
На втором этапе эксперимента их шокировали – ослабили регулирующие функции центральных органов. Открылся доступ на региональные рынки, но на них обострилась конкуренция. Стратегия, которой студенты пользовались в первой половине игры, неожиданно оказалась не к месту.
К концу эксперимента худшие результаты показали участники, перед которыми были поставлены тактические цели. Их доля на рынке уменьшилась на 8 %. Те, кого просто просили «постараться», увеличили эту долю на 7 %. А те, перед которыми стояли адаптивные цели и которых просили разработать шесть вариантов стратегии, добились самых высоких результатов. Их доля на воображаемом рынке увеличилась в среднем на 59 %!
Постановка перед людьми тактических целей ориентирует их только на видимость компетенции{190}. Адаптивные цели заставляют людей становиться по-настоящему компетентными{191}.
Введите в практику вашей организации простые еженедельные мероприятия: раз в неделю просматривайте тактические цели компании и решайте, как трансформировать их в адаптивные. Добивайтесь неформальными средствами, чтобы все подчиненные работали над определенным набором адаптивных целей, которые они сами выберут. Поскольку вы уже определили перспективу развития компании, можете подобрать наиболее значимые адаптивные цели.
Например:
• Тактическая цель: увеличить количество покупателей, приобретающих два различных наименования наших продуктов, на 5 %.
• Адаптивная цель: найти три варианта объяснения, почему особенно выгодно купить два различных наименования наших продуктов.
• Тактическая цель: снизить операционные расходы филиала с 80 % от выручки до 75 %.
• Адаптивная цель: найти три новых способа упростить производственный процесс в филиале.
• Тактическая цель: увеличить удовлетворенность клиентов качеством обслуживания с 75 до 80 %.
• Адаптивная цель: найти четыре новых способа активно устранять жалобы клиентов по первому звонку.
