Давайте попробуем посчитать, насколько отличается количество покупок разных ценовых категорий, к примеру, в течение полугода.
Посчитайте, сколько покупок вы совершаете в течение полугода в пределах безразличной цены (10 % от зарплаты), в пределах эмоциональной цены (до 100 % от зарплаты) и в пределах логической цены (1000 % от зарплаты).
Когда вы подведете итоги, то у вас получится примерно следующее. В зависимости от вашего дохода вы совершите в зоне безразличной цены от 100 до 500 покупок, в зоне эмоциональной цены – от 1 до 6 покупок, в зоне логической цены – от 0 до 1 покупки.
С точки зрения отношения к покупкам и товарным категориям получается колоссальная разница в количестве товара.
Все совершенные покупки можно разделить на два вида:
• надо;
• не надо.
Как определить, к какому виду относится та или иная покупка? Попробуйте задать себе вопрос и тут же на него ответить, и тогда вам станет все понятно. Например:
– Зеленая туалетная бумага под цвет кафеля в туалете. Надо?
С точки зрения логики это бред. Если вас прижмет и вы побежите опорожнять свой кишечник, то вряд ли вы будете выбирать туалетную бумагу по цвету. Скорее всего, вы воспользуетесь той, которая будет в туалете. Зеленая бумага под цвет кафеля – это эмоция. Если эту эмоцию убрать, то ответ будет однозначный – «не надо».
Многие люди думают, что такой полный идиотизм творится только в эмоциональных покупках. Но это категорически не так. Самое интересное, что зачастую к этой категории относятся именно люксовые товары.
Например, те люди, которые выходят в «свет», покупают себе одежду на один раз. Купив себе платье за 70-100 тысяч евро, «светская львица» не оденет его на какое-то мероприятие второй раз. Почему? Потому что платье сделало свое дело и его уже все видели.
Если в вашей голове никак не укладывается мысль о том, что платье за 70-100 тысяч евро покупается на один раз, то вы просто забываете о второй шкале – вашем доходе. Тот наряд, который покупается на один раз, скорее всего, находится в эмоциональной ценовой категории, где эмоций преобладает 60 % и выше.
Одна из главных ошибок продавца – это оценивать покупки клиентов по своим меркам, по своим доходам, по своим возможностям. Никогда этого не делайте!
Так что же значит нужные покупки? Это значит, что вы нуждаетесь в том, чего у вас нет. Например, у вас дома закончился хлеб и вы пошли в магазин, чтобы его купить. Или у вас затупился кухонный нож и вы направились в мастерскую, чтобы его наточить, или просто купили себе точилку и точите нож дома самостоятельно. Самое интересное, что когда вам что-то действительно нужно, у вас почти всегда находятся деньги для покупки.
