Самое страшное, что может быть в продажах, это когда ровный и спокойный разговор продавца с клиентом происходит в нейтральной плоскости.
Любые эмоции вызывают химическую реакцию в человеческом организме. Наличие тех или иных химических элементов в крови влияет на работу мозга. Если человек испытывает страх, то в его организме вырабатывается адреналин, который в свою очередь заставляет человеческое тело вести себя определенным образом.
Химические реакции, вызванные эмоциями, настолько сильны, что способны приводить к необратимым процессам в организме. Так, например, в своей жизни я столкнулся с ситуацией, когда из-за переживаний на вступительных экзаменах у молодого человека развился псориаз. До поступления в институт проблем со здоровьем никогда не было, но определенные эмоции привели к необратимому процессу в его организме.
У каждого человека та или иная химическая реакция, вызванная какой-либо эмоцией, проявляется по-своему. У кого-то после негативной эмоции седеют волосы, у кого-то немеют руки и ноги, кто-то теряет речь или умирает от инфаркта.
Когда в организме эмоцией вызывается какая-либо химическая реакция, человек начинает себя вести в противовес всякой логике. С одной стороны, он понимает, что тот или иной товар ему не нужен, но с другой – он его покупает. Именно поэтому задача любого продавца – вызвать у клиента какую-либо эмоцию, которая заставит его вести себя нелогично.
Вызывая эмоции у покупателя, вы начинаете человеком манипулировать и использовать эти манипуляции в продажах. И человек в противовес логике покупает себе двадцать пятую белую рубашку, восьмую пару обуви, третий компьютер, второй телефон, сумку под цвет еще не купленного платья и розовый Cadillac. Зачем? Не знаю. На этот вопрос ответ может дать только один Господь Бог.
Каким способом можно заставить клиента испытывать какие-либо эмоции?
1. Физическим;
2. Психологическим.
Физический способ, который заставляет людей испытывать эмоции, – это размещение человека в заведомо некомфортные условия. Клиента можно отправить в холодную комнату, посадить на неудобный стул, включить громкую музыку и т. д.
Что вы добиваетесь некомфортными условиями? Вы заставляете человека действовать так, как нужно вам. Например, если у вас нет возможности рассадить людей в офисе по разным комнатам, то включите громкую музыку, и тогда каждый будет заниматься своим делом, не отвлекаясь на ненужные разговоры. То есть некомфортными условиями вы манипулируете своим окружением.
