Любые продажи, будь то продажи по телефону, Skype или прямая торговля, должны начинаться с выяснения и уяснения основ данной коммерческой деятельности. Без должных знаний об основах продаж вы просто не сможете грамотно и эффективно продавать.
Рассмотрим основы продаж на примере шкалы эмоций, совмещенной со шкалой цены (рис. 1).
Как видно из рисунка, цена – обратный показатель эмоций. И чем больше эмоций вы будете вкладывать в вопрос продаж, тем хуже у вас будет получаться реализовывать свой продукт, товар или услугу.
С помощью одних только эмоций вы можете неплохо продавать товар, относящийся к ценовой категории «пофиг цена» (рис. 1).
«Пофиг цена» – минимальное количество денег, потеря которых никак не отразится на внутреннем самочувствии и уровне жизни человека.
Данный показатель приблизительно приравнивается к сумме, равной 10 % от среднемесячного дохода человека.
К примеру, ваш месячный заработок составляет 50 000 рублей. Идя по улице, вы случайно потеряли 5 000 рублей, обнаружили это не сразу, и вернуть деньги уже не представляется для вас возможным.
Ваша реакция в данном случае будет такой: вы отругаете себя, немного погрустите, но не более.
Вы не впадете в панику или в депрессию от потери незначительной для вас суммы денег.
Как и вы, большинство людей готовы легко и непринужденно расстаться с деньгами, равными значению «пофиг цена».
В связи с этим для успешных прямых продаж в данном ценовом сегменте вам не нужно рассказывать покупателям о пользе своего товара, расхваливать выгоду от его приобретения, обрисовывать преимущества перед конкурентными предложениями или давать ценную информацию о продукте. Вы можете продавать товар только с помощью эмоций.
Второй вид цены — эмоциональная цена. Она приравнивается примерно к одной заработной плате человека (рис. 1).
Продажи такого уровня должны содержать в себе от 70 до 90 % эмоций.
Но реализовать товар по цене, равной одной среднемесячной зарплате, на одних эмоциях у вас точно не получится. Вам необходимо добавлять к этому коммерческому процессу и логику.
Однако и в этом случае присутствует небольшая хитрость: если вы добавите много логичных аргументов, то можете спугнуть потенциального клиента.
Для примера: человек хочет купить у вас новый телефон. Если вы начнете задавать ему вопросы: «Зачем вам новый гаджет?» и «Чем плох ваш старый телефон?», то, скорее всего, сами отговорите потенциального клиента от покупки.
Или еще один пример: клиентка хочет купить шубу.
