• учащаяся молодежь;
• молодые родители;
• преуспевающие профессионалы;
• озабоченные презентабельной внешностью, «крутизной» и статусом;
• следящие за здоровьем своим и своих близких;
• озабоченные комфортом в доме;
• загородники-хоббисты – дачники, рыбаки, охотники, туристы;
• ищущие подарки;
• увлеченные своим автомобилем;
• озабоченные свадьбой, выпускным или другим торжеством;
• приехавшие из районов и пригородов;
• владельцы домашних питомцев;
• думающие о проведении досуга;
• планирующие путешествие.
Можно привести в пример группу компаний «Симплекс», которая начинала в 1992 году, производя только жалюзи. Постепенно в ассортименте этой компании появились:
• роль-ставни;
• пластиковые окна;
• алюминиевые конструкции;
• двери;
• шкафы-купе;
• натяжные потолки;
• гаражные ворота;
• климат-техника – кондиционеры и системы вентиляции.
Эта компания диверсифицировалась на группу «озабоченные комфортом в доме». Начальник отдела маркетинга говорит: «Наша целевая аудитория – потребители, которые делают ремонт. Люди традиционно занимаются отделочными работами осенью, для этого в основном и используется наша продукция. Желая избежать провалов спроса в низкий сезон, мы стремились сделать так, чтобы они компенсировались пиками спроса на новые позиции. Например, для шкафов-купе высокий сезон – конец года, для климатической техники – лето. А жалюзи активнее всего заказывают весной, когда начинает ярко светить солнце».
Пиковый ассортимент мы рассмотрели выше. Его тоже можно рассматривать как диверсификационный случай.
Компания Colgate-Palmolive также постепенно расширяла ассортимент продукции. Сначала были зубная паста и мыло. Потом появились корма для животных, стиральные порошки и чистящие средства, средства по уходу за телом и многое другое, так или иначе относящееся к домашнему хозяйству.
Подприем связанной диверсификации – продажа комплектного ассортимента для конкретной целевой группы.
Под комплектом понимается множество предметов, объединенных одной целью применения.
Смысл набора – «посадить несезонный продукт на хвост сезонным». Выгода покупателя – дешевле, поскольку «оптом», выгода продавца – быстрее продать несезонный ассортимент. Например, предлагая спортивную форму для школьника к новому учебному году, можно продавать в одном комплекте и зимнюю и летнюю спортивную детскую экипировку.
Маркетинговый прием «формирование комплектов и наборов» не нов. То новое, на что можно сделать упор, обратив внимание покупателей, – это название набора. Название может быть продиктовано:
