Контент-маркетинг для роста продаж | страница 42

Где на этих этапах присутствует контент-маркетинг?

Как минимум продуманный контент должен быть реализован в трех моментах, таких как:

• «упаковка» информации о вашей компании и предложении на лендинге или страницах сайта;

• транзакционные письма и СМС, которые получает клиент, после того как оставлена заявка;

• скрипты, используемые в ходе телефонного общения, и дополнительные материалы, которые менеджеры могут высылать клиенту индивидуально.

Но основной процесс контент-маркетинга, который даст мощный прирост продаж, здесь еще не отображен. Вот как будет выглядеть эта же схема, когда мы его добавим (рис. 7.2).

Рис. 7.2. Контент-маркетинг расширяет процесс продаж, позволяя привлечь не только «горячий», но и «теплый» и «прохладный» трафик

Мы видим, что добавляется «подводная часть айсберга» – работа не только с «горячими» посетителями, которые готовы сделать покупку, но и с «теплым» и «прохладным» трафиком – людьми, которые пока не готовы покупать, но при правильно выстроенной коммуникации могут спустя время стать реальными клиентами.

Рассмотрим эти новые элементы:

• новый трафик. Специалисты по контекстной рекламе отлично знают, что наряду с целевыми и транзакционными запросами (например, «туры в Таиланд недорого») существуют и информационные запросы (например, «что посмотреть в Таиланде», «погода в Бангкоке»). И если по горячим запросам человека сразу можно вести на продающую страницу, то по информационным сперва нужно дать ему ответ на вопрос. Да и не факт, что такой посетитель созрел для покупки. Возможно, он пока просто собирает информацию. Если мы не учтем этот момент, станем похожи на навязчивого продавца, который на вопрос «Который час?» отвечает: «А вот купи часы! Хорошие!»;

• страницы захвата. Это специальные страницы, рассчитанные не на получение заявки или немедленную продажу, а на то, что человек оставит свои контакты (прежде всего имя и email-адрес) в обмен на ценную информацию. Такие страницы также называются страницами подписки. В англоязычном маркетинге у них есть специальное название squeeze pages (squeeze переводится как «выжимать»). Такие страницы буквально выжимают входящий трафик, собирая «самый сок» – тех, кто пополнит вашу базу подписчиков в обмен на лид-магнит, ценную информацию, доступ к которой вы предоставите после подписки;

• база подписчиков. Вместе с базой клиентов база подписчиков – один из самых ценных активов в интернет-бизнесе. При условии, что вам удалось наладить отношения с этими людьми и сформировать благоприятное впечатление о вашей компании;