Как превратить сопротивление в притяжение?
Не разрешай говорить тебе «нет» тому, кто не волен сказать тебе «да».
Элеонора Рузвельт, первая леди
Какую ситуацию вы описали в форме К5? Что заставит вашу аудиторию воскликнуть: «Да вы шутите?!» Допустим, вы предлагаете дорогостоящую программу и предвидите, что босс подумает: «У нас в бюджете нет на это денег».
Озвучьте его сомнения: «Вы наверняка сейчас думаете, что у нас в бюджете нет на это денег. Если вы уделите мне еще три минуты, я объясню, где мы возьмем деньги и как сможем вернуть их за три первых месяца проекта».
Представьте, что вы предлагаете руководству вашей ассоциации программу привлечения новых участников – а они наверняка мысленно подбирают аргументы против, поскольку в прошлом году похожая программа провалилась.
Начните так: «Может быть, вы думаете: да мы уже пробовали нечто подобное и ничего не вышло. Вы правы – мне удалось выявить три ошибки, которые мы совершили в прошлый раз, и предусмотреть защиту от них в новом проекте».
Учтите: если вы сами не озвучите возражения оппонентов, они не станут вас слушать, а будут с нетерпением ждать, когда вы прерветесь, чтобы вставить свои контраргументы.
Как могут люди поверить тебе, если они не знают, о чем ты им говоришь? А не знают они потому, что не слушают тебя, а не слушают потому, что ты им неинтересен.
Билл Бернбах, легенда американской рекламы
Еще люди не слушают, если они уже ответили вам «нет». Пока у них в голове сидит «нет», они никогда не скажут вам «да»… если только вы не представите новые данные, которые дадут им возможность, сохранив лицо, пересмотреть и отменить свое предыдущее решение.
Такая задача стояла перед Ари – участником моего берлинского семинара, который поднял руку и спросил:
– А если я пытаюсь завязать сотрудничество с тем, кто уже когда-то мне отказывал?
Я ответила:
– Вы сможете убедить дать вам второй шанс, если признаете, что вас обоснованно отвергли в прошлом, и укажете, что обстоятельства изменились и у вас появились новые аргументы, которые они наверняка захотят принять во внимание. Какая конкретно у вас ситуация?
– Мы только что наняли профессионального футболиста в качестве тренера выездной команды, в которой играет мой сын. Нам надо найти средства, чтобы платить тренеру. Мы хотели бы обратиться к владельцу местного книжного магазина – но его и так все просят о пожертвованиях. Обычно взамен все предлагают разместить название магазина на форме – но это не убедит его согласиться, потому что прибыль у него от этого не вырастет.
