В чем ваше партнерское преимущество?
Когда твое окружение разделяет твою страсть к общей цели, возможно все.
Говард Шульц, основатель Starbucks
Порой, чтобы побудить людей поднять брови, надо сосредоточиться не на том, чем ты отличаешься от конкурентов, а на том, чем ты похож на тех, перед кем выступаешь.
Именно так поступила Лесли Чарльз, готовясь к писательской конференции. Лесли сказала, что хочет, чтобы ее представляла Патти Брейтман, работавшая агентом у Джона Грэя («Мужчины с Марса, женщины с Венеры») и Ричарда Карлсона («Все это мелочи жизни»).
Я спросила:
– Что могло бы заинтересовать Патти в твоей книге?
– Ну, в наши дни люди испытывают такой стресс, что часто срывают раздражение друг на друге. В моей книге представлены практические советы, как предчувствовать гнев и работать с ним.
– Отлично. А теперь скажи мне, что заставит Патти работать с тобой, учитывая, что у нее и так полно клиентов и нет свободного времени?
Лесли воззрилась на меня:
– Даже не знаю…
– Многие авторы думают, что для заключения договора на публикацию главное – написать хорошую книгу. Это важно, но многие замечательные книги так и не находят издателя. Агенты берутся за писателей на свой страх и риск. Они получают деньги, только если книга выстрелит. Ты должна предложить ей амбициозный маркетинговый план по продвижению продаж – и хорошо бы предусмотреть общую бонусную программу для тебя и Патти.
– То есть неважно, что моя книга хорошая и может помочь множеству людей?
– Конечно, важно. Но этого недостаточно.
Я знала, что Лесли занималась выездкой лошадей, и предложила указать это в аннотации. Лесли посмотрела на меня изумленно:
– Но это же не относится к теме книги.
Я улыбнулась:
– Знаю. Но Патти тоже занимается выездкой.
Встретившись, Патти и Лесли сразу нашли общий язык, много говорили о лошадях – и договорились о сотрудничестве. Какова же мораль этой истории? Лесли была начинающим автором. Патти в тот момент была самым востребованным агентом мира в сфере нехудожественной литературы. При этом ее внимание привлек не столько потенциал книги Лесли, сколько общее хобби.
Качество, талант и потенциальная выгода – все это значимо. Но ваш проект может никогда не дойти до реализации, если в первую минуту или на первой странице вы не предъявите:
Конкурентное преимущество, которое докажет: вы не такой, как прочие претенденты.
Партнерское преимущество, которое докажет: вы такой же, как ваш визави, в каком-то очень важном для него смысле.
