Клиент говорит вам: «Это слишком дорого». Теперь это всерьёз! «Я согласен, что это крупная сумма денег. Все, кто вкладывает деньги в эту систему, соглашаются, что она дорогая. Вот почему вам надо её установить, и пусть она работает на вас и приносит вам деньги».
«Новая крыша — это дорого», — возражает клиент. «Я согласен, что это дорого», — отвечаете вы. «Ваша новая крыша прослужит тридцать лет и больше не будет протекать, и вам не нужно будет тратиться на дорогой ремонт. Вам всё равно придётся менять её, так давайте сделаем это прямо сейчас».
«Спальня слишком маленькая», — говорит покупатель. «Вы правы», -соглашаетесь вы с ним. «Это и мне в самом начале бросилось в глаза. Как вы думаете, что можно с этим сделать?»
Согласитесь, а потом позвольте покупателю найти решение проблемы прежде, чем вы предложите свой вариант, чтобы выяснить, насколько серьёзным является возражение.
«Мы никогда не принимаем поспешных решений!» — говорит клиент. «И я согласен с вами», — говорите вы. «Принимать поспешные решения было бы неправильно, и я не хотел бы, чтобы вы так поступали. Тем не менее, вы уже некоторое время раздумывали над тем, чтобы купить новый компьютер. Вы используете ваш уже десять лет, и пора его заменить. Если бы вы собрались сделать это девять лет назад, это было бы поспешным решением, но сейчас это вполне разумно».
Соглашаться с клиентом — это самое важное правило в продажах! Согласие даже важнее закрытия сделки. Я не могу поверить, что я это написал, потому что я рассматриваю закрытие сделки как нечто СВЯЩЕННОЕ. Тем не менее, если вы не соглашаетесь с кем-то до того, как начинаете закрывать сделку, то вы рискуете тем, что у вас не будет возможности её закрыть. Покажите мне лучших продавцов в любой отрасли, и это будут мастера в искусстве вначале согласиться с клиентами, а затем закрыть их на покупку того, чего они хотели всё это время.
Продавцы постоянно пытаются продавать и вести переговоры, не соглашаясь. Это то же самое, что плыть против течения. В большинстве случаев люди тонут не потому, что вода попадает им в лёгкие. Они тонут просто потому, что устают бороться. Большинство продавцов «тонут» во время переговоров из-за того, что они устают бороться, пытаясь справиться с каждым возражением. Начните продажу с согласия, продолжайте соглашаться, сделайте покупателя правым — и потом закройте сделку.
Вы правы! Я вас поддерживаю! Я согласен! Позвольте узнать, чем я могу вам помочь! Я понимаю! Я сделаю так, чтобы это получилось! Сделано! Вне зависимости от того, насколько неадекватны представления клиента, чрезвычайно важно, чтобы ваши взаимоотношения были построены на согласии, если вы хотите закрыть сделку.
