Глава девятая
Волшебство согласия
Всегда соглашайтесь с клиентом
ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА соглашайтесь с клиентом.
Это наиболее важное и наиболее часто нарушаемое правило любых продаж! Если вам нужно прийти к согласию, вы должны соглашаться с клиентом.
Это правило не надо путать со старым выражением: «Клиент всегда прав», потому что клиент не всегда прав. Если вы хоть раз говорили с клиентом, вы понимаете, о чём я говорю. Важно, независимо от того, прав он или нет, соглашаться с клиентом. Соглашайтесь, когда вы заключаете сделку, не спорьте и не конфликтуйте по поводу сделки!
Никогда нельзя ожидать, что человек с вами согласится, если вы с ним не согласны. Так просто не бывает. Людей привлекают товары, идеи и люди, которые для них символ того, с чем они согласны. Это закон вселенной! Вы дружите с людьми, которые больше всего согласны с вашими самыми важными убеждениями. Ваши любимые члены семьи — те, с кем вы хотите проводить выходные и праздники. В вашей жизни есть люди, с которыми у вас существует большая степень согласия. Люди, которые согласны друг с другом, — сближаются, а люди, которые не согласны друг с другом, - отдаляются друг от друга. Распространённое мнение о том, что «противоположности притягиваются» в продажах не работает. В продажах работает симпатия и схожесть взглядов, и это порождает согласие. Вы нравитесь мне потому, что я где-то и в чём-то с вами согласен.
Согласие — работа одного
Если между двумя сторонами не существует достаточного согласия, то согласия вообще нет. Это та причина, по которой разваливаются браки, прекращается сотрудничество, и у вас не покупает большее количество клиентов.
Большинство людей думает, что необходимы усилия двоих, чтобы достичь согласия. Но правда в том, что достаточно, чтобы согласился один, потому что если возражения убраны — несогласия больше просто нет. Продавец, который хочет достигнуть согласия с покупателем, должен сам с ним согласиться, прежде чем будет достигнуто согласие. Даже если покупатель предъявляет смехотворные или завышенные требования, согласитесь с ним. Только потому, что вы считаете его слова смешными, ещё не означает, что он тоже так думает. Если он считает что-то чёрным, а вы — белым, то вы оба правы. Тем не менее, если он считает что-то чёрным, а вы хотите закрыть сделку по продаже, то вам стоит согласиться с его реальностью, что это чёрное. Если он считает, что ему нужно время обдумать это, а вы с ним не согласны, то вы укрепите его решение не соглашаться сейчас и подождать, и никогда не закроете его. И наоборот, если вы согласитесь с ним, что всё обдумать — это неплохая идея — и скажете ему об этом, то вы будете ему больше нравиться, и он будет склонен соглашаться с вами, а не отдаляться от вас. После того, как вы с ним согласитесь, вы можете продолжить и объяснить, что обдумывание не изменит того факта, что этот товар — это правильный выбор, который ему подходит, что он может себе это позволить, что этот товар поможет его компании сэкономить, что купив это сейчас, он освободит своё внимание для других дел. Согласитесь с ним сначала, и это позволит вам изменить его точку зрения.
