Вы не можете прицепить бирку с ценой на кого-то или что-то, что вы по-настоящему любите. И если вы когда-либо сталкивались с серьёзной проблемой в жизни, то знаете, что в такой момент деньги — это последнее, о чём вы беспокоитесь. Избавиться от проблемы — вот что вас волновало. Дайте им любовь, решите проблему, и вы получите деньги.
Если клиент может себе позволить товар или услугу, но не покупает и продолжает твердить о деньгах, это всегда означает, что его беспокоит что-то ещё. И вам надо найти и уладить это. Если его полностью убедили купить товар, цена не будет проблемой.
В то время как вслух ваш потенциальный клиент возражает по поводу цены, у него в голове, скорее всего, возникают такие мысли: Этот товар мне подходит? Есть ли товар лучше, чем этот? Это подходящее предложение? Это сможет на самом деле решить проблему? Мои близкие или коллеги будут этим пользоваться? Что подумают обо мне другие люди, когда узнают, что я это купил? Мне действительно это понравится, и я на самом деле буду пользоваться этим? Будет ли эта компания действительно заботиться обо мне и предоставлять необходимые услуги? Может, мне выгоднее купить что-то другое? Может, на следующей неделе выпустят что-то лучше? Знаю ли я достаточно? Я получил всю необходимую информацию? А не нужно ли купить вместо этого «N»? Зачем мне вступать в этот элитный спортивный клуб? Может, мне выгоднее держать деньги в банке, чем вкладывать в это? Не будет ли это такой же ошибкой, как моё прошлое решение?
Если подобные сомнения разрешены, и покупатель доволен, то цена перестанет его волновать. Очевидно, что у человека, который принимает решение о покупке товара, будут возникать различные вопросы и сомнения по поводу товаров или услуг, которые вы продаёте. Но поверьте мне, какими бы ни были эти вопросы и сомнения, почти никогда они не возникают из-за цены. Вы будете настолько успешны, насколько вы это понимаете.
Допустим, парень покупает подарок на день рождения девушке своей мечты. Он находит то, что, как он знает, очень сильно понравится его девушке, но говорит продавцу, что это стоит дороже, чем он готов потратить. Что он на самом деле говорит — так это то, что ему не окончательно продали идею того, что этот подарок будет идеальным подарком для его девушки. Ему самому не слишком нравится подарок или он не уверен, что это что-то, что понравится ей. Этот товар всё ещё не заставляет его чувствовать себя достаточно уверенно и достаточно хорошо, чтобы решиться и купить его. В этом случае я бы дал покупателю подтверждение, что я понимаю, что цена больше, чем он хотел бы потратить, и попросил бы его посмотреть на кое-что более дорогое, просто ради интереса. Он сказал, что это слишком дорого, — он не сказал, что это ему не нравится, или что он не сможет это купить! Кроме того, когда он говорил, что это слишком дорого, он мог иметь ввиду, что это слишком дорого за такой товар, а не то, что он не может себе это позволить. Есть шанс, что, возможно, он предпочтёт потратить больше, но купить то, что ему больше понравится.
