Например, я не смогу продать снег эскимосам, как в известном высказывании. Почему? Потому что для меня будет неэтично продавать эскимосам снег; ведь я понимаю, что он им не нужен. Я не могу и не буду продавать никакие психиатрические препараты, сколько бы денег мне за это ни предложили. Я никогда не смогу убедить себя, что зомбирование людей может решить их проблемы или сделать их жизнь лучше. Я могу продавать только то, что сам полностью «купил».
Один менеджер по кредитам и страховкам в автосалоне обратился ко мне за советом, так как у него были трудности с продажами. Я начал с того, что спросил его, когда он последний раз покупал новую машину. Он сказал, что он как раз недавно её купил и начал увлечённо рассказывать мне, насколько сильно она ему нравится. Поскольку он «продал» себе идею этой машины достаточно для того, чтобы приобрести её самому, то он просто излучал уверенность, рассказывая о ней. Он говорил от всего сердца. Тогда я спросил его, какие страховые и кредитные услуги (страхование жизни заёмщика, страховка от несчастного случая, медицинская страховка и гарантия) он приобрёл вместе с новой машиной. Со смешком он признался, что ничего из этого он не купил, потому что не хотел тратить лишние деньги. Правда была в том, что он не купил их потому, что он не «продал» себе те самые услуги, которые пытался продавать другим. И поскольку он не «продал» себе, он был не способен сделать так, чтобы другие купили этот товар у него. Вы можете сказать: «Нет, он всего лишь экономил!» Поймите, что если вы «купили» товар, вы не будете беспокоиться о деньгах. Вы купите товар! Из этого правила нет исключений!
Если у вас похожая проблема, то с ней легко справиться, и вам даже не потребуется узнавать что-либо о продажах. Всё, что вам нужно будет сделать, — это купить товары, которые вы продаёте, и затем наблюдать, как ваши продажи взлетают. Люди склонны повторять за другими. Люди последуют за вами к вашему мануальному терапевту, будут консультироваться у вашего врача, наймут вашу горничную или пойдут на фильм, который вы порекомендуете, — и всё это из-за того, что вы делаете, а не из-за того, что вы говорите. То, насколько вы «продали» ваш товар самому себе, определяет активность вашей деятельности, а активность вашей деятельности определяет ваш успех в продажах!
Я уверяю вас, что менеджер по продажам, о котором я написал выше, был бы гораздо успешнее, если бы продемонстрировал своими
