что произойдёт до того, как это на самом деле случится. Уэйн Гретцки и Майкл Джордан оба упоминали о подобном опыте, когда они были способны предсказать, как пойдёт игра и что произойдёт.
Много лет назад, когда я работал с миллионерами, я быстро понял, что у меня есть очень мало времени, чтобы сделать презентацию своего товара, потому что время для таких людей очень дорого. На самом деле время для них было гораздо ценнее, чем деньги. Например, я точно знал, что мне скажет один потенциальный клиент, когда я до него дозвонюсь: «Даю тебе шестьдесят секунд, сынок». Предсказав его реакцию правильно, я смог уладить его без того, чтобы думать о том, что мне сказать или сделать. Я смог взять ответственность и добиться результата в беседе с этим потенциальным клиентом, так как изучил подобных потенциальных клиентов, а также сформулировал и подготовил решения заранее. Этот потенциальный клиент, с которым всё было так тяжело в начале, позже стал одним из лучших моих клиентов и даже помог мне начать карьеру в области обучения продажам.
Как вы можете развить в себе способность к предсказанию? Вы должны начать смотреть на всё, что происходит вокруг, наблюдать внимательно, без эмоций или осуждения и делать пометки. Способность предсказывать возникает из того, что вы берёте ответственность за то, что происходит вокруг вас, и решаете, что вы способны контролировать это. Вы должны очень внимательно смотреть за тем, что происходит на ваших встречах, и записывать это, и тогда перед вами начнут вырисовываться окончательные закономерности.
Когда я начал записывать свои телефонные разговоры и делать заметки по всем моим беседам с клиентами, я сразу же стал способен видеть закономерности таких бесед, а затем я стал способен предсказывать их ход. Это было так легко и так быстро. Я везде с собой носил блокнот «для записи возражений» и записывал все возражения, которые мне высказывали клиенты. Позже я изучал свои заметки и начинал понимать, что большинство моих клиентов говорят похожие вещи. Я стал больше их понимать и смог придумать решения, как справиться с этими возражениями. Это было изумительно — насколько быстро я начал понимать, что происходит. Один клиент что-то мне сказал, и я это записал. Следующий клиент сказал мне то же самое, и я это также записал. Когда я начал наблюдать и брать на себя ответственность за то, что происходит со мной, я стал способен предсказывать, что скажет потенциальный клиент. И что более важно, я знал, как справиться с ситуацией. Я мог контролировать ситуацию, потому что у меня были знания. Знать — это жизненно важно для того, чтобы быть успешным, поскольку знание равно могуществу в жизни.
