Простая книга о сложных продажах | страница 64
В различных книгах по продажам приводятся до 30 типов вопросов: открывающие, альтернативные, предварительные, закрывающие, контрольные и другие. Хорошо бы их знать все, но это практически невозможно, да и пользы от такого теоретического знания не очень много.
У каждого мастера есть коронный прием, который он оттачивает в течение всей карьеры. Он должен знать все, что происходит в области его профессиональных интересов, но виртуозно использует не так много приемов.
Двум бойцам надо было выходить на поединок. У каждого из них была возможность вооружиться по своему усмотрению. Один боец набрал много разного оружия. Но когда пришел момент его применить, он не смог ничего сделать и был повержен. А другой боец выбрал всего несколько предметов, но владел ими виртуозно и в нужный момент смог свое оружие использовать и победил.
Поэтому рассмотрим еще несколько видов полезных вопросов, которые важно знать и уметь применять.
Вопросы о важности
Вопросы о важности активно используются в коучинге для наведения порядка во внутреннем мире клиента. Любое поведение клиента имеет для него самого смысл. Если он соглашается или не соглашается, то делает это по определенным причинам. Каждый свой поступок человек может объяснить.
К тому же, если в результате исследования с помощью вопросов, продавцу станет ясно, что текущий запрос клиента не может быть удовлетворен, ответ на вопрос «почему это важно для вас?» поможет предложить клиенту альтернативное решение выявленной проблемы.
Примеры:
• Почему это важно для вас?
• Какое значение это имеет для вас?
Вопросы о различиях
В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже давно работает на рынке и имеет опыт взаимодействия с разными компаниями и разными предложениями. Часто клиента буквально атакуют сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. В условиях широкого выбора клиент выбирает товар или услугу в сравнении с другими.
Для продавца это означает, что необходимо выявить объекты сравнения, чтобы на их фоне провести уверенную и мощную презентацию, например:
• С какими продуктами вы сравниваете продукт А?
• Если бы у вас был выбор между А и Б, то что бы вы выбрали?
• Чем этот продукт лучше, чем А?
• По каким характеристикам эти продукты отличаются?
Вопросы о критериях
Критерии – это характеристики товара, которые важны для клиента. Например, для кого-то из клиентов важна цена, а для кого-то – скорость доставки. В этом случае и цена, и скорость доставки, и многие другие характеристики продукта являются критериями, на основании которых происходит выбор клиента из нескольких вариантов.
