Простая книга о сложных продажах | страница 5
В результате использования осей координат «техническая сложность продукта – личные отношения» образуются четыре типа продаж.
Продажа несложного товара покупателю, у которого уже сформирована потребность. Это называется «дисплейные продажи».
Покупатель знает, чего он хочет, и его основная задача – найти и забрать нужный продукт. В этом случае задача продавца – качественно покупателя обслужить. От продавца не требуется высокой квалификации, а решающее значение имеют логистика – чтобы товар был вовремя и в нужном количестве, и маркетинг – чтобы привлечь клиента.
Покупатель хорошо разбирается в продукте и предпочитает работать с каким-то одним продавцом. Это «продажи, основанные на отношениях».
Типичный вид продаж для этого квадранта – сетевой маркетинг. Успех связан с высоким уровнем личного доверия между продавцом и покупателем и зависит от способности продавца найти индивидуальный подход. Поэтому продавец должен быть очень коммуникабельным, нравиться людям и достаточно неплохо разбираться в тонкостях психологии, подбирая к каждому из потенциальных покупателей персональный подход.
Продавец обычно активен и регулярно входит в контакт с клиентом – даже если ничего продать не удается, его звонки и встречи способствуют поддержанию и укреплению дружеских отношений.
Покупатель хочет получить экспертную консультацию от продавца, при этом они лично не знакомятся и отношения после покупки, как правило, не поддерживают. Это консультативные, или экспертные, продажи.
В данный квадрант попадают розничные продажи специализированных товаров – черепицы, красок, компьютеров, видеорегистраторов и т. д.
Успех продавца зависит от его способности дать квалифицированную консультацию: по критериям отличия товара друг от друга, по особенностям применения и эксплуатации данного продукта.
Это реализация сложных и длительных проектов, когда в тесном взаимодействии между продавцами и покупателями решаются сложные задачи.
Клиент обычно неплохо разбирается в продукте, и он готов общаться лишь с продавцом-экспертом. Поэтому продавец должен быть специалистом в своей отрасли, но в то же время быть способным к установлению длительных и плодотворных отношений, потому что для совершения сделки продавец и покупатель должны встречаться много раз и работать в тесном сотрудничестве.
