Есть несколько разновидностей этой техники.
Метод обобщения цены
• Всего за 5000 рублей вы получаете эту машину с комплектующими, драйвер установки, горячую линию технической поддержки и гарантию один год. Это вам подойдет?
Метод оценки цены в перспективе
• Пять тысяч рублей! Это стоимость одной пачки сигарет в день в течение пяти месяцев, а то, что вы собираетесь купить, – гораздо полезнее для здоровья.
Метод сэндвича
• Этот качественный японский телевизор стоит 62 000 рублей. Гарантия два года, доставка до подъезда бесплатно.
Цена как бы прячется между двумя преимуществами товара. А так как запоминается обычно последняя фраза, то клиент запомнит не цену, а преимущество товара.
Для демонстрации дополнительных выгод и бонусов, которые клиент может получить за эту цену, можно использовать формулировку «и кроме того».
• И кроме того, Интернет с высокой пропускной способностью позволит вам смотреть телевидение в высоком качестве.
В этом случае продавцу необходимо действовать по следующему алгоритму:
• установить ценовую шкалу «от» и «до»;
• одной фразой обозначить, от чего зависит цена;
• кратко определить, что представляет собой самый дешевый вариант «от»;
• кратко определить, что представляет собой самый дорогой вариант «до»;
• спросить, к какому из вариантов ближе ожидания клиента.
• Цены на такие товары/услуги бывают от… до… Все зависит от… (кратко называется один или несколько признаков).
• Вариант «от» – это обычно… (кратко называется несколько характеристик самого дешевого варианта).
• Вариант «до» – это… В данном варианте… (кратко называется его отличие от других). Какой вариант вам ближе?
Важно! Чтобы не упустить клиента, отвечая на вопрос о цене, продавцу необходимо задать вопрос!
