Однако продавец может действовать и в интересах клиента. Продавец выясняет, что же клиенту нужно, и предоставляет именно это. В этом случае продажа – это удовлетворение потребности клиента. Когда продавец действует в формате «удовлетворение потребностей», он задает вопросы, чтобы как можно точнее понять, что же клиенту нужно. Продавец не начинает продажу до тех пор, пока не удостоверится в том, что четко понимает потребности клиента.
Разные типы продаж предполагают разный формат воздействия на клиента. В случае простых продаж лучше начинать с презентации, в случае сложных – с вопросов, и вот почему.
Типичный случай простых продаж – торговля в электричках. В этом случае продукт простой, цена невелика, риски покупателя малы, решение принимает один человек. Продавец входит в вагон, рассказывает о своем продукте, а потом проходит по вагону, останавливаясь у заинтересовавшихся пассажиров. Будет ли он выявлять потребности каждого клиента? Нет, да ему это и не нужно. Впереди у него много вагонов, чем в большее количество вагонов он войдет, тем больше шансов, что найдется покупатель, которому продукт продавца нужен. Выявление потребностей каждого клиента для него – это потеря времени.
В случае сложных продаж все по-другому. Предположим, продавец продает измерительное и калибровочное оборудование. Рынок ограничен, покупатель компетентен, решение о покупке принимают несколько человек. И – если использовать метафору вагона – все клиенты собрались в одном вагоне и не собираются из него выходить. Будет ли в этом случае эффективна стратегия быстрой презентации? Вряд ли. Надо чтобы продавец посидел с клиентом, поговорил с ним, понял, что тому нужно, и предложил подходящее решение.
Этот принцип – в простых продажах лучше начинать с презентации, в сложных продажах лучше начинать с вопросов – подтвердил в своем масштабном исследовании и Нил Рекхэм, автор широко известной методики продаж СПИН. Более подробно об этом в главе 5.
Весь современный менеджмент и самоменеджмент построен на планировании. Чтобы получить нужный результат, необходимо поставить цели, расписать основные шаги и выполнить запланированные действия. Полный СМАРТ!
Но почему-то не получается. И, как я заметил, не получается не только у меня. Казалось бы, знаешь, что надо сделать, но делать это удивительным образом не хочется. Сколько раз я себя ругал себя за то, что занимаюсь не тем, что сам себе запланировал, а тем, что мне хочется делать здесь и сейчас. Оказывается, ругал я себя во многом зря.
