пользователю и определим его критерии.
Основные характеристики данного типа:
1. Оплатил какую-то часть средств за нашу услугу или продукт.
2. Получил продукт или услугу хотя бы один раз и частично.
3. Получил понимание всех наших процессов продажи, сервиса,
документооборота.
4. Не отрицает возможность приобретения еще раз.
5. Готов продолжать диалог с менеджером нашей компании.
Далее, если клиенту очень понравилось у нас, он в любом
случае должен купить еще и еще. Это, конечно, мечта каждого
предпринимателя, твоя и моя! А потому давай дадим определение
еще одной ступеньке по клиентской карьере – консерватор.
Не радуйтесь, производители консервированной продукции.
Речь пойдет о человеке, который сделал классную покупку,
вернулся
еще
раз.
Потом
еще!
И так далее!
Основные характеристики данного типа:
1. Доволен нашим сервисом и качеством продукции.
2. С удовольствием посещает наши офисы.
3. Доброжелателен и терпелив к небольшим оплошностям.
4. Может подождать, не спешит уходить.
5. Включен в диалог и спокойно реагирует на наши просьбы.
Итак! Внимание! Наступило время для самого желанного гостя
в нашем списке. Фанфары, красная дорожка! Лидер мнения!
Это клиент, который постоянно «сарафанит».
На тему сарафанного радио написано очень много книг. Да и
вообще, большинство книг, тренингов, вебинаров рассчитаны на
поиск и соблазнение клиентов. В этом и беда российского бизнеса,
воспитанного на двух предыдущих эрах продаж, где основной
задачей было «найти клиента и нанести ему непоправимую
пользу».
Недавно на одном из тренингов по продажам, которые я вел в
известной рекламно-производственной кампании, менеджер
поставил меня в тупик. Я давно считал, что «тренингомания»,
охватившая нашу страну, особенно в период «зомбоонлайн-
обучения», стерла с лица ошибочное мнение у менеджеров по
продажам о том, что клиент – это существо, ничего не
понимающее в технике продаж. И вот на этапе сбора ожиданий от
тренинга девушка-менеджер озвучивает свой запрос: «Максим, я
хочу научиться максимально быстрому впариванию клиентам»! Не
буду описывать, каких усилий мне стоило «сохранить лицо». Дело
в другом: каменный век, оказывается, еще не завершился. А от
фразы «бороться с возражениями» меня просто перевернуло, как
пустые песочные часы.
Давай прямо сейчас запишем слова, которые категорически
запрещено употреблять. Сажай в карцер всех, от кого услышишь
подобное. Особенно себя. Это не шутки! Мой дорогой клиент, ты
же умный человек и ты знаешь: все, что у нас на языке, то и в уме.
