Работа с новыми клиентами + восстановление выбывших
Первый контакт с новым клиентом + если не ЛПР (лицо, принимающее решение), то выход на ЛПР
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж уверенно и легко звонить новым клиентам, понимать на кого попал звонок, и если это не ЛПР — то выходить на ЛПР.
Описание тренировки
Тренер играет роль того, кто взял трубку.
Этап 1. Задача менеджера — просто определить, является ли взявший трубку лицом, принимающим решение.
Этап 2. Тренер играет роль НЕ ЛПР, а задача менеджера — выйти на лицо, принимающее решение, при помощи качественного общения: дружелюбного, наглого, заискивающего или призывающего не брать на себя лишней ответственности.
Этот этап подразумевает тренировку профессионального преодоления возражений.
Метод тренировки
Этап 1. Команда «стоп» используется, если студент неправильно определил — ЛПР или НЕ ЛПР.
Зачет ставится, когда менеджер правильно назвал того, с кем говорит.
Этап 2. Команда «стоп» используется, если менеджер не смог преодолеть возражение, если замялся, говорил неуверенно, если пошел жестким путем — если не смог грамотно «поставить на место» работающего «шлагбаумом» сотрудника, и в итоге не смог выйти на ЛПР.
Зачет ставится, когда менеджер сумел, преодолев возражения, выйти на ЛПР.
2. Если клиент в рознице ДАВНО НЕ БРАЛ, потому что у него плохие продажи: прокачать.
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж прокачивать клиента, который давно не брал, потому что у него плохие дела на розничных точках.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, который перестал брать, потому что у него не очень идут продажи. Задача студента — убедиться, плохо ли продается наш товар, уточнить фактические цифры. Если наш товар залежался, нужно выслать вспомогательные материалы и договориться, что после их прочтения клиент уделит время тому, чтобы пообщаться на тему ускорения продаж. Наметить дату созвона.
Если залежался не наш товар, нужно спросить, насколько хорошо продается наш, а какой товар у клиента залежался и почему. Далее — переориентировать собеседника на наш товар и рассказать историю о том, как плохо однажды обстояли дела у другого клиента и как мы ему помогли поднять доход при помощи нашего товара.
Метод тренировки
В данном упражнении команда «стоп» используется, если менеджер путает слова, запинается, говорит неуверенно, недостаточно дружелюбен, не общается четко. Также если студент не смог добиться ответа на свой вопрос или согласился принять ничего не значащий ответ-обобщение.
