Например: «Последние пару месяцев я не выполнял план, а недавно еще и случился конфликт с руководством, для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне как раз не хватает суммы, которую вы могли бы перечислить».
6. «Звонок бухгалтера».
Действенный метод, если вы работаете по строгим договорам с конкретными сроками оплаты. Все, что тут необходимо сделать, — это попросить кого-то из бухгалтерии (либо пусть другой менеджер представится бухгалтером) позвонить и напомнить о дате платежа. Суть приема в том, что многие клиенты полагают: вы как продавец просто хотите содрать с него денег. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить клиента, чтобы не были сорваны сроки договора.
7. «Приближается повышение цен».
Здесь ваша задача — создать эффект тайного уведомления клиента о важном событии.
«Мне передали, что на сегодняшнем собрании утвердили повышение цен, которое вступит в силу через неделю, и так как я здесь представляю ваши интересы, то сейчас моя главная задача — сэкономить вам 20–30%».
Продажа билетов в театр осуществляется подобным образом. Вначале мы продаем самые лучшие места самым лучшим клиентам, затем мы нагоняем ажиотаж для каждого интересующегося и устраиваем «гонку оплат» оставшихся хороших билетов. Следом мы распродаем все остальное, демонстрируя скорость, с которой разлетаются билеты, и напоминая, что вскоре билеты останутся только на галерку. Полезно вставлять фразы вроде такой: «Мне искренне не хотелось бы, чтобы вы сидели на плохом, неудобном месте».
Уверен, что вы уже сами придумали десяток других примеров, и я не удивлен. Главное — понимать, что основными «друзьями» искусственного ажиотажа являются эффект заботы, тайны, создания у клиента ощущения, что он особенный.
Используйте это! И я гарантирую, что ваши сделки начнут закрываться гораздо быстрее.
Нечто очень похожее на искусственный ажиотаж, но это не одно и то же. Фактически инфоповод даже не является «хитростью» и приемом продажи. Это то, что вам нужно повторять как мантру, пока это не станет для вас привычным.
Каждая полученная вами информация относительно рабочего процесса, производства и тому подобного должна расцениваться вами как повод для контакта с клиентом.
Что-то произошло на работе? Спросите себя: как это может помочь вам осуществить новую продажу?
Например, вы продаете концерты известного артиста и у вас намечен концерт в Туле на субботу. При этом вы знаете, что в воскресенье — день рождения у богатого бизнесмена в том же городе, и можно организовать корпоративный концерт. Позвоните! У вас есть повод, за который можно зацепиться: ваш артист и так будет в Туле, поэтому клиент сэкономит на трансфере.
