чувствует, что продающий искренне хочет помочь, а не просто взять деньги и выполнить свой план продаж.
Таким образом у клиента выключается защитная реакция. Большинству людей больно расставаться с деньгами. Именно экспертность продающего и грамотно заданные вопросы позволяют отключить защитную реакцию. Можно сравнить это с вскрытием сейфа. Только обойдя систему защиты можно сделать хорошую продажу.
Разберем приемы успешных продающих.
Простейший прием, целью которого является получение мобильного телефона клиента в рознице, а также сохранение повода для дальнейшего общения.
Лучше всего разбирать этот метод на примере.
Продавец-консультант Артем работает в магазине спортивной одежды и инвентаря, клиент Виктор пришел в магазин с целью выбрать приемлемый по цене горный велосипед. Он рассчитывал на цену в районе 30 000–40 000 рублей, но ему очень понравилась новая модель, которая стоит 50 000 рублей, а после того, как Артем перечислил ему все особенности данного экземпляра, этот велосипед стал мечтой Виктора. Но купить прямо сейчас он его не может, так как ему нужно посоветоваться с женой и убедить ее, что это не так уж сильно скажется на их семейном бюджете.
Что мы имеем? Есть клиент, который хочет купить, но по определенным причинам не может оформить покупку прямо сейчас. По статистике, 95% подобных клиентов не возвращаются в ваш магазин. Любое желание со временем остывает, плюс ко всему появляется тысяча причин не совершать покупку, либо же он покупает в другом магазине. И в подобных ситуациях крайне важно получить контакт клиента, а именно его мобильный телефон, чтобы сделать «повторное касание» и заключить сделку.
И вот как должен поступить Артем, дабы вероятность осуществить эту продажу значительно возросла.
Артему нужно получить номер мобильного телефона. НО! Важно помнить правило: «Чтобы что-то взять, нужно сначала что-то дать».
Думаю, вы уловили суть. Так вот, чтобы клиент дал свой мобильный телефон, вы должны дать ему что-то взамен.
И вот как я бы поступил на месте Артема (А. — Артем, В. — Виктор).
В.: Мне очень понравился этот велосипед, я думаю, что загляну к вам на следующей неделе и заберу его.
А.: Рад, что вы оценили, это действительно сумасшедшая модель, мы в день продаем по десять таких, самый ходовой товар! Но… я боюсь, что через неделю их разберут, а до следующей поставки месяца три. Давайте поступим так: я отложу один велосипед для вас, до следующего четверга. Как вам идея?
